Instagramで新規リーチが取れる「リールの使い方完全ガイド」を無料配布中！D2C（Direct to Consumer）は、流通・卸・小売などの仲介業者を介さず、ブランド・メーカー自らが製品企画から製造を行いさらに自社のECサイトで消費者へ直接製品を販売する自社完結型のビジネスモデルを指します。
ここ数年で大きな躍進を見せている「D2C」は
- 仲介業者を挟まずコスト削減した分を顧客への付加価値として還元できる
- SNSでの発信やコミュニケーションによりブランド理念に共感したコアファンを獲得しやすい
- 顧客の1次データを取得でき高速でPDCAを回せる
などの様々なメリットを持った新たなビジネスモデルとして、スタートアップ企業を中心に大企業や有名ブランドからも大きな注目を集めています。
今回はこの「D2C」に着目し、SNSなどを活用してD2Cマーケティングを成功させるためのポイントを実際の成功事例を交えて解説してまいります。D2C採用を検討する際の参考としてぜひ、ご活用ください。
目次
- 1 D2Cとは？
- 2 D2Cマーケティングが注目されている背景とデータ
- 3 D2Cマーケティングを成功に導く10のポイント
- 3.1 【前提】D2Cマーケティングの目的は、ユーザーメリットの最大化による「コアファンの獲得」
- 3.2 1. マーケティングの基本は必ずおさえ明確にする
- 3.3 2. カスタマージャーニーを設計する
- 3.4 3. 自社のD2Cブランド製品により顧客が得る体験・メリットを洗練させる
- 3.5 4. 立ち上げるD2Cブランドの利益構造と実現可用性のバランスを丁寧に設計する
- 3.6 5. ブランド愛（熱量）をもち継続的に運用を行う体制・チームをつくる
- 3.7 6. 顧客に刺さるD2C用オムニチャネルを構築する
- 3.8 7. 自社によるECサイト・生産・流通の仕組みを最適化する
- 3.9 8. 顧客とのコミュニケーションや得られたデータを通して製品の改善を続ける
- 3.10 9. SNSを活用してD2Cブランドの理念・ストーリー・メッセージを共感できる形で訴求する
- 3.11 10. SNSマーケティング施策により良質なUGC獲得を目指す
- 4 D2Cマーケティングを成功に導くSNS活用法
- 5 SNSもうまく活用しているD2Cマーケティング成功事例
- 6 D2Cマーケティングまとめ
D2Cとは？
まずはじめに、D2Cがどのようなビジネスモデルであるかを簡単にご紹介してまいります。
D2C（DtoC）とは？特徴とメリット
D2C（DtoC、Direct to Consumer）とは、メーカーが消費者に対して主に自社ECサイトで直接商品を販売するというビジネスモデルであり、小売店や大規模ECサイトなど仲介業者を用いないのが特徴です。
画像：D2Cビジネスモデルに関する調査レポートを公開。｜FABRIC TOKYO
用語としては主に電子商取引（Eコマース）で利用されていましたが、近年では実店舗での商取引についてもD2Cとされることがあります。
仲介業者を介さない分、企画・製造から販売までに掛かる中間コストを削減できることが最もわかりやすいメリットであり、削減したコストの分低価格にする、高品質にする、保証やサポートなどのブランド体験を向上させるといった顧客へのメリットとして還元できる強みがあります。
メーカーと消費者が直接つながりを持つことになるため顧客データや顧客のフィードバックをメーカーが直接得られる点も大きなメリットのひとつです。小売店や大規模ECサイトを介してメーカーが間接的にしか顧客データ・フィードバックを得られない従来の形態よりも消費者のニーズに素早く応えることが可能となります。
顧客データ・フィードバックの収集・分析が素早く行えるという点はブランド改善のPDCAを高速にまわすことにもつながり、顧客のブランド体験をさらに高める良サイクルを生み出せるため、大手企業をはじめ様々な企業が参入を進めています。
関連記事
D2Cとは？特徴とB2C、B2B、C2C、DNVB、SPAとの違いもまとめて紹介
D2Cマーケティングが注目されている背景とデータ
D2Cブランドによるマーケティングが大きく注目されている背景はどのようなものがあるのでしょうか。ここで紹介しましょう。
生産ツールやSNSの発展とデジタルネイティブとの親和性が高まった
近年になってD2Cが大きく注目されている背景には、以下のように様々な理由があります。
- 3DプリンタやCADといった製造に関わるツールが発展した
海外製造業者によるサプライチェーンや、小ロットからでも安価に商品を製造することができる製造業が発達してきたことにより、製造のコスト削減や自由度の向上につながっています。 - 新たなブランドを求めるミレニアル世代以降のデジタルネイティブ世代の嗜好が顕著になってきている
デジタルネイティブ世代は今後市場における消費の中心となる世代であり、商品の性能や価格は基本として体験や共感といった要素を重視する傾向にあります。また、ECでのショッピングが一般化していることも挙げられます。 - SNSの発展により企業と消費者の距離が近くなった
SNSの普及により消費者と気軽かつ直接的にコミュニケーションできるようになったため、効率的に顧客を獲得する手段としてメーカー・ブランドが独自のマーケティングを行いやすくなりました。
特に、ブランドとして独自性や顧客体験も高めやすいD2Cモデルは、デジタルネイティブ世代に対して非常に相性の良いビジネスモデルであると言えます。
D2Cマーケティングで活用されるSNSもデジタルネイティブ世代と大変相性が良く、うまく活用することで根強いファンを獲得することができます。
以上をはじめとした要因によりD2Cの注目度は高まりを見せており、新たに事業を開始するスタートアップ企業をはじめ、これまでD2Cを採用していなかった大企業や有名企業・ブランドも参入の兆しを見せています。
関連記事
【事例あり】ミレニアル世代のマーケティングで絶対外せない14要素
国内のBtoC-EC（D2C）市場規模は年々増加している
D2Cを含む国内のBtoC-EC市場（一般消費者向けの電子商取引市場）の規模は年々増加しています。
以下は2019年5月に経済産業省が発表した「平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査） 報告書」によるBtoC-EC市場規模を表したグラフです。
画像：平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査） 報告書
BtoC-EC市場規模は
- 2010年：7兆7,880億円、EC化率2.84%
- 2015年：13兆7,746億円、EC化率4.75%
- 2018年：17兆9,845億円、EC化率6.22%
と、継続的に拡大していることが分かります。
2018年の市場規模は対前年比で8.96%増加しており、引き続きBtoC-EC、ひいてはD2C市場規模が拡大傾向にある点がD2Cビジネスが注目される一つの理由と言うことができます。
こうした背景を受け、D2Cブランドとしてマーケットシェア獲得の動きも今後より活発になることも予想されます。
既存ブランドはD2Cブランドとの競合を大きな課題として認識しており、D2Cモデルの注目度が高まっている
D2Cの市場規模は今後ますます拡大していくと予測されている中、ECを活用する既存ブランドはD2Cブランドとの競合が大きな課題としています。
2019年5月に経済産業省が発表した「平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査） 報告書」には、米国ブランド事業者が直面するEC事業に関する課題についての調査結果が記載されています。
画像：平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査） 報告書
ECを活用している米国ブランド各社は「D2Cブランドとの競合」をEC事業に関する重要な課題ととらえており、26%と最も高い割合となっています。
この結果について、同調査では以下のように書かれています。
同モデルは、仲介業者を省き店舗運営にかかる費用も削減することで、高品質な商品をより安価に販売することを可能にしている。そのため、米国において同モデルをベースとするアパレルブランドの立ち上げが急増している。その結果、米国ブランド事業者が考える EC 事業の課題として、「DtoC ブランドとの競合」が最多になっている。
引用：平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査） 報告書「7.7.2 DtoC（Direct to Consumer」より
アメリカでは大企業によるD2Cブランドの買収も多く見られ、企業規模を問わずD2Cビジネスの注目度が非常に高いことがわかります。
D2Cマーケティングを成功に導く10のポイント
D2Cモデルのビジネスに注目が集まっていることはわかりましたが、実際に自社でD2Cビジネスに参入する際にはどのような点を意識すればよいのでしょうか。
ここからは、自社がD2Cモデルのビジネスに参入した際、成功に導くために意識すべき10のポイントをご紹介いたします。
【前提】D2Cマーケティングの目的は、ユーザーメリットの最大化による「コアファンの獲得」
D2Cモデルでは、高品質で低価格な商品や顧客第一を徹底した親切なサービス提供をもって顧客体験を最優先に展開します。
また、素早く確度の高い顧客データやフィードバックを活かした製品開発や改善を行うことでユーザーメリットを最大化することが可能です。
顧客ファーストの満足度の高いブランド体験によって熱心なコアファンを獲得し、継続的かつ長期的にブランドを利用してもらうことが最大の目的であり大前提となることを改めて認識しておきましょう。
1. マーケティングの基本は必ずおさえ明確にする
D2Cモデルにおいてもマーケティングの基本をまず押さえることが大切です。
たとえば以下のSTPはマーケティングにおける代表的なフレームワークですが、D2Cマーケティングを進めるうえでも基本になりますので、明確に設定・分析しておきましょう。
- Segmentation（セグメンテーション）
市場を顧客のニーズごとに細分化・グループ化 - Targeting（ターゲティング）
競争で優位を得られる自社・ブランドが参入すべき市場セグメントを選定 - Positioning（ポジショニング）
顧客のニーズを満たし自社・ブランドの機能やコスト面など差別化要因と独自性が受け入れられるポジションの確立
そのほか、3C、SWOT、PEST、4Pなど、様々な基本的フレームワークがありますので分析しマーケティング戦略を立てることが大切です。
あわせて、
- どんなミッションやストーリーを消費者に伝えていきたいか
- ブランドの世界観・ビジュアルを統一しどのように発信するか
- 消費者にとってブランドがどのような存在になりたいか、あるいはどのようなブランドと認識されたいか
など、ブランディングの方向性についても明確にしましょう。
市場における自社の独自性や差別化要因をはっきりさせ、ターゲットに向けたブランドの「想い」を発信していくことで、消費者が自社ブランドを選ぶ「意義」を色濃く訴求することができます。
2. カスタマージャーニーを設計する
自社・自ブランドを利用する顧客の人物像（ペルソナ）を設定し、顧客が商品の購入に至るまでにどのような行動を行うのかを時系列で表す「カスタマージャーニー」を設計することもD2Cにおいてマーケティングを成功させるのに重要です。
カスタマージャーニーを設計することで、時系列ごとに顧客がどのような考え方を持ってどのような行動を行うのかを理解することができ、タッチポイントごとに適切なマーケティング施策を打ち出すことが可能になります。
たとえば、ファッションブランドを展開するD2Cブランドであれば、服のサイズ感に加えて布生地の質感を確認したいというニーズもあります。
その場合は、ポップアップストアを展開したり、製品の購入ではなく品質を確認してもらう目的で実店舗を出す「ショールーミング」を導入することで、製品購入の不便さを取り除き、顧客体験をより洗練させることもできます。
D2Cモデルでは顧客の1次データを取得できる点が大きなメリットですので、顧客とのタッチポイントごとに自社の想定するカスタマージャーニーと実際のデータが乖離していないか確認しながらマーケティングの方向性を模索していきましょう。
3. 自社のD2Cブランド製品により顧客が得る体験・メリットを洗練させる
D2Cマーケティング成功の肝とも言えるのが、自社のD2Cブランド製品によって顧客が得られる体験やメリットを洗練させ、最大化させることです。
- コスト削減によ低価格・高品質の製品を提供
- 無料返品保証
- ニーズに合わせて製品をカスタマイズできる仕組み
- オンラインで気軽に製品のアドバイスを受けられる体制
など、製品の購入までから購入後に至るまで、一貫した顧客メリットを充実させましょう。
顧客に寄り添ったサービス提供は、企業やブランドの熱心でコアなファンの獲得につながる重要な要素であり、D2Cビジネスを継続的に行うためには必ず追求しなければならないポイントとなります。
4. 立ち上げるD2Cブランドの利益構造と実現可用性のバランスを丁寧に設計する
D2Cモデルはユーザーへ大きなメリットを提供できる反面、生産や配送などを自社で行うため初期投資が大きくなります。
参入後も初期投資コストを回収しつつ継続的なシステム（仕組み）運用を行い、顧客確保のためのマーケティングも独自に行わなければならないなど、D2Cビジネスを導入する企業に掛かる負担が大きくなります。
机上では上手く回りそうなモデルに思えても、いざ実施してみるとユーザーへのメリットに振り切った結果、採算性が悪くビジネスとして成り立たないといったトレードオフに陥るケースも想定されます。
顧客の利益を最大限追求することは大切ですが、D2Cビジネスを継続できる利益構造と実現可用性のバランス、成長性を丁寧に設計しておくようにしましょう。
5. ブランド愛（熱量）をもち継続的に運用を行う体制・チームをつくる
熱心でコアなファンを確保できるほどの優れた製品やブランドをつくり出すためには、ブランド愛や高い熱量を持って継続的に商品開発から製造、マーケティング、カスタマーサポートを行える体制・チームをつくることが重要です。
D2Cモデルで成功を収めているブランドの中には元顧客を従業員として迎えているブランドもあり、顧客視点で優れた商品・サービスをつくり出しています。
いかに熱心なファンを獲得するかにウェイトが置かれるD2Cにおいては、ブランドをつくり出す従業員やスタッフにも高い熱量が求められていることを忘れないようにしましょう。
6. 顧客に刺さるD2C用オムニチャネルを構築する
顧客の利便性を向上し、満足度を高める取り組みとして「オムニチャネル」の構築が挙げられます。
オムニチャネルとは複数の販売チャネルを活用する「マルチチャネル」をさらに発展させたもので、販路や顧客との接点を統合し、あらゆるチャネルにおいて顧客がシームレスにサービスや製品を購入することができる仕組みです。
D2Cマーケティングにおいては主なターゲットとなるデジタルネイティブ世代に好まれるSNSをメインに活用しECサイトに誘導することが基本の形となります。
もちろんSNSだけではなく、テレビやラジオといった従来のメディア、自社オウンドメディアやメルマガ、あるいは実店舗やイベントなど様々な場所で顧客との接点を生み出すチャンスがあります。
取得したデータを分析し、ターゲットとなる顧客にとって最も適したチャネルとチャネルごとの施策は何かを検証し構築することもD2Cマーケティング成功への近道となります。
7. 自社によるECサイト・生産・流通の仕組みを最適化する
D2Cモデルでは流通や小売、大規模ECサイトといった仲介業者を利用しないことによって仲介手数料等のコスト削減が可能です。
製品やサービスの品質は高い状態を維持しつつ、自社によるECサイトや生産・流通の仕組みを最適化し無駄をなくすことでさらに大きくコストを削減でき、ユーザーメリットとして還元することができます。
新しい技術は日々生み出されていますので、最新の技術情報を取得し自社ビジネスに応用できるか模索し続けましょう。
8. 顧客とのコミュニケーションや得られたデータを通して製品の改善を続ける
メーカー・ブランドと顧客が直接コミュニケーションを行うD2Cでは仲介業者から得られるサードパーティデータではなく、確度の高い「生」のファーストパーティデータが得られます。これらのデータは商品やサービスなどブランドの改善に大いに役立ちます。
顧客に寄り添った継続的な商品とサービスのブラッシュアップこそがD2Cの肝であり継続への鍵となります。
顧客とのコミュニケーションや得られたデータを分析し、PDCAサイクルを高速で回しながら提供価値を高めていきましょう。
9. SNSを活用してD2Cブランドの理念・ストーリー・メッセージを共感できる形で訴求する
D2Cマーケティングでは顧客・ファンの支持や信頼をいかに獲得できるかが重要課題となります。
- 自社やブランド独自の魅力的な世界観
- チャリティや社会活動をはじめとしたソーシャルグッドな活動
- どのようなミッションを持ち消費者の課題・不満・悩みの解決を行っているのか
など、積極的に情報発信してそれを見た人の共感を生み出すこともファン獲得には欠かせません。
「シェア」や「共感性」に重きを置く価値観をもったデジタルネイティブ世代にとってSNSは馴染みが深く、D2Cブランドの理念やストーリー、メッセージを届け共感を獲得するメディアとして最適といえますので、積極的に活用してユーザーとコミュニケーションを行いましょう。
関連記事
絶対に抑えるべきインスタグラム集客4つのポイントと企業の実践事例
10. SNSマーケティング施策により良質なUGC獲得を目指す
自社によるSNSでの発信とともに、消費者が自発的にD2CブランドについてSNSでシェアしてくれるように工夫することも重要です。ユーザーが投稿したコンテンツ「UGC」は、広告臭がないオーガニックな投稿でありつつもブランドの露出が増え認知拡大に貢献してくれるためです。
また、最近では検索エンジンよりもSNSで何かを調べる消費者も増えており、SNSでの検索結果に自社に関する多くのUGCが表示されることで話題性の高いブランドや製品であることもアピールしやすくなります。
D2Cで成功を収めているブランドにはSNSを活用して
- 独自の世界観の表現やユニークで面白い投稿
- 企業と消費者の距離感を近づけるフレンドリーなやり取り
- SNSキャンペーンで話題性創出
- SNS広告による認知拡大
- インフルエンサーやアンバサダーによる共感・口コミ発信
など、SNSを活用したコミュニケーションに秀でているブランドが多いです。
ミレニアル世代からZ世代に至るデジタルネイティブ世代はSNS情報感度が高くトレンド発信にも積極的です。
SNSにおいてユーザーに「イケてる」と思わせるような施策やコミュニケーションを実現することで、SNSやその他メディアにおいて多数のUGCをきっかけとしたフォロワー・ファン獲得につながります。
関連記事
UGC活用でInstagramアカウントを人気雑誌メディア化するコツと成功事例4選
D2Cマーケティングを成功に導くSNS活用法
SNSを活用したマーケティングはデジタルネイティブ世代と親和性が高く効果的に訴求することができます。
ここではD2Cを成功に導くための具体的なSNS活用法をご紹介いたします。
なお、以下に4つのSNS活用手法を紹介していますが、それぞれの活用法は目的が異なりますので、どれか一つだけをやるのではなく、自社の目的に応じてそれぞれのSNS活用法を使い分けることが重要です。
D2CマーケティングのSNS活用法：企業公式アカウント運用
SNSを活用したマーケティングの1つめの方法は、自社でSNSの企業公式アカウントを運用することです。
ブランドの世界観やストーリーや最新情報を自由に発信したり、投稿を通してファンとのコミュニケーションを行うことができます。
継続的にユーザーメリットのある情報を発信し続ける必要があること、ある程度のフォロワーを確保しないと効果が出にくいことなど運用の負担は決して小さくないですが、何よりユーザーと直接コミュニケーションができるため共感や信頼関係の構築が行いやすい点はSNSアカウントを運用する大きなメリットであり、D2Cマーケティングにおいて長期的に消費者と接点をもつための重要な手法となります。
関連記事
業界のプロ直伝！Instagramフォロワーを増やす企業アカウント運用術
D2CマーケティングのSNS活用法：SNS広告配信
人気SNSの多くでは公式で広告配信サービスが提供されています。SNS広告を利用することでSNSアプリの様々な場所にブランドの広告を配信可能で、潜在ユーザーへの露出を増やし認知拡大やブランディングに加えてECサイトへの誘導を図ることができます。
広告の配信枠の獲得は他社とのオークション制であることが多いためある程度のコストが発生しますが、予算や配信期間は細かに設定できるため、自社が可能な範囲での広告配信を行うことができます。
SNS広告はユーザーの年齢や性別、人種や居住地域、趣味嗜好などの情報から詳細なターゲティングが可能なのが特徴で、自社ブランドのターゲット層に的確にリーチすることができることも魅力の手法です。
関連記事
SNS広告比較(YouTube,Facebook,Instagram,Twitter) 特徴や課金・出稿手順まとめ
D2CマーケティングのSNS活用法：インフルエンサーマーケティング
SNSインフルエンサーを起用してインフルエンサーマーケティングを行うこともファンを増やすうえで大変効果的です。
SNSにおいて多くのファンを抱えるインフルエンサーはその専門性の高さから発信力・訴求力・影響力が非常に高く、ブランドや製品のPRを行ってもらうことで数万～数百万人という多くのSNSユーザーにブランドを認知拡大～興味喚起、ファン化を促進することができます。
また、ブランドアンバサダーとしてインフルエンサーとパートナーシップを結び長期的に顧客や見込みのファンとのコミュニケーションをしてもらうブランディングも大きく注目されています。
インフルエンサーの起用に少なくないコストが掛かってしまいますが、自社のSNSアカウントのフォロワー数に関わらず自社と親和性の高いSNSユーザーへ口コミ情報を届け共感を生み出すこともできるので、うまく取り入れることで非常に大きなマーケティング効果が期待できます。
関連記事
基礎から応用まで5分で理解するインフルエンサーマーケティング
D2CマーケティングのSNS活用法：ソーシャルリスニング
SNS上の消費者の声をビッグデータとして収集し、分析することで現状の把握や製品の改善に役立てるソーシャルリスニングもSNSのビジネス活用には欠かせません。
SNSではユーザーの誰もが気軽に投稿できることから、製品についての「率直な」レビューや口コミも投稿されます。SNSに投稿されたブランドや商品に関する顧客のレビューや意見は、アンケートなどで得られるデータと比較しても信頼性が高く、顧客が本当に感じている「生」の声を知ることができます。
SNSにおける競合他社との比較や、D2Cブランドの話題性、やユーザーが感じている本音を把握しブランドを改善できるとともに、次の施策に向けた戦略検討やブランド改善に役立てることができます。
D2Cモデルのメリットである顧客の1次データとあわせてより精度の高い分析を行えることはブランドの成長の大きな助けになるでしょう。
関連記事
ソーシャルリスニングとは？SNSマーケティングの効果を高める方法を徹底解説
SNSもうまく活用しているD2Cマーケティング成功事例
最後に、SNSをうまく活用しD2Cマーケティングの成功を収めている5つのブランドの事例をご紹介いたします。
EVERLANE
画像：EVERLANE
D2Cブランドである「EVERLANE」はアメリカのカリフォルニア州、サンフランシスコに本社を置く衣料品メーカーです。
2010年に男性向けTシャツのみの販売からスタートしたEVERLANEでしたが、現在では200を超える高品質な男性向け・女性向け衣料品を自社ECサイトで販売しており、ショールーミング専門の実店舗も2店舗構えています。
EVERLANE最大の特徴はその「Radial Transparency（徹底した透明性）」であり、製品ごとの原価、材料費、輸送費といったあらゆるコストを明確に提示している他、工場内部や働く従業員の様子も公開されています。
実際の原価を見せ、従来のファッションブランドとの価格の差をわかりやすく提示するなどの特徴は、EVERLANEに対する消費者からの共感と信頼性を生み出し、メインターゲットのミレニアル世代を中心に多数のファンを獲得。事業はさらなる拡大を見せています。
SNSアカウントも世界的に高い人気であり、EVERLANEの公式Instagramアカウントは2020年3月現在で約96.8万人ものフォロワー数を誇ります。
スタイリッシュなファッション写真や動画で商品を紹介している他、投稿に対して寄せられるメッセージにも丁寧に対応しユーザーとコミュニケーションを図っています。
こちらは海外の人気セレブであるヒラリー・ダフが同社の製品を着ている様子をスナップしたもの。こうした人気セレブなどのインフルエンサーが製品を着てくれている様子をファンへアピールすることで製品の訴求もしている点はさすが。
およそ100万人のフォロワーを抱えるInstagramアカウントにより、非常に多くのユーザーへ自社のメッセージを直接発信できる理想のSNS活用ができています。
高品質でバラエティ豊かな商品の数々はもちろん、あらゆる面での高い透明性と顧客に対する真摯な対応がEVERLANEが高い人気を誇っている大きな理由です。
AWAY
画像：AWAY
続いてご紹介するD2Cブランドの「AWAY」は2015年にアメリカ・ニューヨークにて創業されたスーツケースブランドであり、創業1年目で5万台、2年半でなんと50万台のスーツケースを販売したという成長著しいD2Cブランドとなっています。
製品自体は非常に高品質・高性能で
- 洗練されたデザイン
- スマートフォンなどが充電できるバッテリー
- 旅先の洗濯物を収納できるランドリーバッグと圧縮パック
- 帰宅時後は同タイプのキャリーバッグ同士をバッグ内に収納できる
など、旅行者が必ずほしいと思う数々のニーズに応えた特徴的なプロダクトを取り扱っています。もちろん個人用にオーダーメイドでカスタマイズできるなど、旅行好きにはたまらないブランドです。
また、製品サポートも充実しています。購入した商品が壊れてしまった場合でも店舗で一生無償修理が受けられる生涯保証サービスや、購入から100日以内であれば商品の返品が可能であるなど、サービス面でとにかくユーザーファーストなのが特徴です。
こうした特徴からミレニアル世代を中心にデジタルネイティブ世代からの高い支持を獲得。AWAYのInstagramアカウントは非常に人気が高く、2020年3月現在のフォロワー数は約55.7万人に上ります。この数は世界のスーツケースブランドでもトップの数です。
投稿されている写真や動画はどれも「インスタ映え」のする素晴らしいものばかりで、AWAYのスーツケースとともに旅行に行きたいと感じさせられるものが非常に多いです。SNSを通してブランドイメージの訴求が上手くできていることが伺えます。
ユーザーから寄せられるコメントを見ても実際に商品を購入する決め手となったという声が少なくありません。
先にご紹介したEVERLANE同様、ユーザーのコメントに対し意欲的に返信を行っている点も印象的です。
WARBY PARKER
画像：Warby Parker
「WARBY PARKER」はアメリカ・ニューヨークで2010年に創業されたアイウェア（眼鏡）ブランドです。
D2Cモデルの先駆けと言われており、アメリカのビジネスメディア「Fast Company」が発表した「The Most Innovative Companies of 2015（最も革新的な50の企業）」ではAppleやGoogleといった世界的大企業を抑え堂々の1位という評価を得ました。
アメリカとカナダに視力検査と試着が行えるショールーミング店舗を100店舗以上構えている他、無料で気に入ったフレームを5つ選んでレンタルし最大5日間自宅で試すことができる「Home Try-On program」が提供されています。
スマートフォンでAR試着ができるアプリも提供されており、店舗まで行って試着する手間を極限まで減らし（時には店員に声をかけられるストレスも無くし）、メガネ選びをより手軽に行えるようユーザーに配慮している点がWarby Parkerの特徴であり人気のポイントです。
Warby ParkerのSNSアカウントもやはり非常に人気が高いです。Warby ParkerのInstagramアカウントでは主に新商品や店舗の紹介などが主に投稿されており、フォロワー数は2020年3月現在で約55.9万人に上ります。
ここまでにご紹介したD2Cブランド同様に投稿に付けられたユーザーのコメントには積極的に返信をしています。SNSにおけるコミュニケーションがD2Cにおいて非常に重視されていることがわかります。
また、人気インスタグラマー（インフルエンサー）とのコラボも積極的に行っています。
たとえば以下は、人気のグルメインスタグラマー（インフルエンサー）であるMolly Baz（@mollybaz）さんに同社の眼鏡をかけてもらっている投稿です。
Molly BazさんはInstagramのフォロワー数40万人を超える人気料理家であり、こちらの投稿ではMolly Bazさんに似合うオシャレな眼鏡とともに素敵な料理を堪能しています。
その他、デザイナーやアーティストのインフルエンサーとコラボしており、眼鏡の知的さやスタイリッシュさをインフルエンサーとともにユーザーへ上手く訴求しています。
アイウェアは職業や業界問わずすべての人に使ってもらえるもののため、様々なジャンルのインフルエンサーとコラボする同社のD2Cブランドマーケティングは大変効果的といえるでしょう。
Minimal
画像：Minimal
D2Cブランドである「Minimal」は株式会社ßaceが展開している日本のチョコレートブランドです。2014年に店舗から創業しており、現在は店舗と自社ECサイトで商品の販売を行っています。
Minimalのブランド名は添加物による「足し算」ではなく、最小限の素材のみでつくる「引き算」の製法に由来しており、製品名である「Bean to Bar Chocolate」はカカオ豆の選別・仕入れから加工・製造・販売までの全ての工程をMinimalが手掛ける独自のスタイルを表しています。
2016年には世界最高峰のチョコレート国際品評会である「インターナショナル チョコレートアワード アメリカ＆アジア太平洋大会2016」にて部門別最高金賞を受賞するという日本ブランドで初となる快挙を成し遂げ、Minimalは一躍有名ブランドとなりました。
「Bean to Bar Chocolate」は板状で一見シンプルですが、シーンに合った食べ方ができるようにと一般的な板状チョコレートとは異なる一風変わった区切りが付けられている点もMinimalのスタンスが表れており印象的です。
カカオの殻剥きからチョコレートを手作りできるワークショップや、実際の商品開発プロセスを体験できるワークショップも積極的に開催するなど、自社ブランドの理解やチョコレートを好きになってもらう取り組みも行っています。
こうした消費者との直接のコミュニケーションもD2Cマーケティングの上でファンを獲得する重要なポイントです。
ECサイトと実店舗の両方で商品を販売しているMinimalですが、実店舗とECでそれぞれD2Cマーケティングの役割を使い分けています。
ECではサイトの回遊や購入、単価などももちろん確認しつつ、実店舗においては「試食の回数」と「滞在時間」をKPIに設定しており、できるだけ多くの種類の製品を試食してもらい、長く店舗にいてもらうことを目標としています。
店舗での接客やお客様とのコミュニケーションを通してECサイトでは測れない顧客のリアルを読み取ることでブランド改善やマーケティングの改善に役立てており、オンラインとオフラインを目的別に使い分け、D2Cマーケティングの最適化を進めています。
そんなMinimalのInstagramアカウントでは商品の情報やブランドの世界観を積極的に発信しており、2020年3月現在1.2万フォロワーを抱える人気アカウントとなっています。
画像：@minimal_beantobarchocolate｜Instagram
この投稿をInstagramで見る
新製品や新メニューの紹介、ワークショップの様子、カカオ農家を訪問している様子など、ブランドの取り組みや世界観をバランスよく表現しています。
また、「Instagramショッピング機能」も積極的に活用しているのもSNSを活用したD2Cマーケティングで参考にしたいポイント。
Instagramショッピング機能はInstagramから直接自社のECサイトへ遷移させることでシームレスな購買体験を実現する機能で、ユーザーの購買熱量を損なうことなくECサイトを訪問させることができます。
今後「チェックアウト機能」というInstagram内で決済を完了（購入完了）できる機能も導入が見込まれているため、Instagramを活用したD2Cマーケティングはより活発化することが予想されます。
関連記事
Instagramショッピング機能(Shop Now)を導入・設定する方法をわかりやすく解説
BASE FOOD
画像：BASE FOOD
最後にご紹介するD2Cマーケティングで参考にしたいブランドは「BASE FOOD」です。
1食で1日に必要な栄養素の3分の1を摂ることができる製品「BASE PASTA」を開発・製造・販売しているブランドであり、現在は「BASE BREAD」という新しい製品も販売しています。
BASE FOODが開発し製造・販売する製品は「完全栄養食」と言われ、様々な種類の栄養をバランス良く摂取することができます。調理も非常に簡単かつ短時間で行えるため、D2Cマーケティングのメインターゲットである働き盛りで多忙なミレニアル世代以降のデジタルネイティブ世代には仕事と栄養が両立できるまさにうってつけの製品です。
他企業ブランドとも積極的にコラボしており、たとえば2020年3月から日本全国に展開するカフェ&バー「プロント」とコラボしBASE FOODを使ったメニューを提供するなど、同製品がより消費者に認知されやすくファン化へつながる形のマーケティングを進めています。
画像：プロント全国226店舗で、コラボメニュー「ミートクリーム BASE PASTA®」新発売｜BASE FOOD
D2Cマーケティングにおいては、いかに顧客・ファンを獲得するかが成否に大きく影響しますので、こうした消費者に近い場所に露出することも大変重要です。
また、BASE FOODはD2Cマーケティングにおいて、
- インスタグラマーなど人気インフルエンサーに製品をPRしてもらう「インフルエンサーマーケティング」
- アンバサダーやモニターを起用してクオリティの高い写真（UGC：ユーザー生成コンテンツ）を獲得
といった手法を積極的に導入しており、消費者目線の感想が書かれたSNS投稿を公式ホームページやInstagramで紹介しています。
これにより、日常感を演出しSNSユーザーと近い存在であることをアピール。共感や親近感の獲得を図っている点も特徴です。
画像：BASE FOOD
BASE FOODの公式Instagramアカウントも人気で2020年3月現在1.6万人のフォロワーを獲得しています。
インスタグラマー、アンバサダー、モニターによるBASE FOOD製品のアレンジメニューを毎日紹介しており、気軽に真似できるようなメニューも多く、さながら料理レシピアカウントのようになっているのが印象的です。
この投稿をInstagramで見る
日常感を演出するアカウント作りと料理を作る際に役立つレシピを紹介することによってユーザーが親近感を抱きやすく、フォローするメリットも提供している工夫がされている点もBASE FOODが人気ブランドとなっている理由のひとつと言えるでしょう。
こうしたSNSを活用したユーザーとの接点づくりはD2Cマーケティングを行う上で大変参考にしたいポイントです。
関連記事
- インフルエンサーとは？意味と定義から注目すべきアカウントまで解説
- 基礎から応用まで5分で理解するインフルエンサーマーケティング
- ブランド価値を高めるアンバサダーの選定ポイントとマーケティング活用事例7選
D2Cマーケティングまとめ
SNSを活用したD2Cマーケティングについてご紹介と解説を行ってまいりましたがいかがでしたか。
D2Cブランド・マーケティングを展開する際のポイントとして、
- 綿密な事業計画・設計を行うこと、
- コスト削減とそれに伴う顧客メリットの最大化
- 顧客第一のブランド展開、
- SNSも活用したコアファンの獲得
- 継続的なブランド改善によるファンの確保
がD2Cマーケティングの成功と継続を実現させるための鍵となります。
ご紹介したD2Cブランドの成功事例は上述のポイントをしっかりと押さえて成功を収めたものです。D2Cマーケティングを行う際に大変参考になりますので解説とあわせて、自社ブランドを成長させるヒントとしてぜひご活用ください。
あなたにおすすめの関連記事
