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現在、ECサイトを通じて様々な商品を購入することが当たり前になりました。

今や通販サイトで商品を購入したことがないという方は、ほとんどいないのではないでしょうか。

ECサイトでの購入が一般的なものとなった今、新たに注目を集めているのが「ライブコマース」です。

ライブコマースという言葉は、Live(ライブ)とCommerce(商業)が合わさったものでその名の通り、ライブ配信を通じて商品の紹介、販売を行うというECの販売スタイルのひとつです。

今回は、この「ライブコマース」の概要やメリットについてご紹介します。

ライブコマースとは

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ライブコマースとは、ライブ配信を通じて商品の紹介や販売を行うことです。

ライブコマースでは、視聴者はそのライブで紹介された商品をその場で、もしくはECサイトを通じて購入することができます。

テレビショッピングと似通った部分もありますが、ライブコマースでは、ユーザーは配信者にチャット等を通じて直接話しかけることができます。

配信者とユーザー間で、リアルタイムで双方向的なコミュニケーションを取れることが、ライブコマースの大きな特徴のひとつです。

ライブコマースが注目されている背景・理由

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ECサイトで商品を購入することは当たり前になっていますが、その風潮にさらに拍車をかけたのが、新型コロナウイルス感染症の蔓延です。

EC市場の規模がさらに拡大する中、既存のEC販売の形態をさらに発展させるという流れで、ライブコマースが注目されるようになりました。

ECサイトでは、消費者は商品をただ平面的に見ることしかできませんが、ライブコマースでは、実際に商品を着用・使用している様子を見ることができますし、販売担当者に直接質問することもできます。

消費者とのコミュニケーションの強化や、販売促進に有効な手段であるライブコマースは今、新たな注目を集めています。

ライブコマースの先進国、中国

ライブコマースという販売形態は、中国を中心に広がってきています。

中国では、すでにライブコマースで商品を購入することが一般的であり、KOL(Key Opinion Leader)と呼ばれるインフルエンサーが、タオバオ(アリババ・グループが運営するライブ配信プラットフォーム)などでライブ配信を行い、大きな成功を納めています。

経済産業省の報告書によると、2020年時点で KOL 経由での EC 市場規模は約3,000億元に達しているとのことです。

また、2020年以降もその勢いは衰えておらず、多くの消費者が KOL の紹介によって商品を購入していると考えられています。

このように、中国ではライブコマースで商品を購入することが広く浸透しています。

ライブコマース国内の市場規模

中国では一般的なライブコマースですが、日本ではまだそれほど浸透していません。

ライブコマースを見て、実際に商品を買ってみた経験があるという方は少ないのではないでしょうか。

ただ、ライブコマースが浸透するために必要な、物販系のEC市場は年々拡大しています。

経産省の調査によると、2020年度のEC市場では、新型コロナウイルスの感染症拡大の影響を受け、物販系分野において大幅な市場規模拡大が見られたということです。

BtoC-EC市場規模の経年推移(単位:億円)

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画像:令和2年度 産業経済研究委託事業(電子商取引に関する市場調査)|経済産業省

物販系分野のEC市場は大きな伸びを見せていますので、既存のEC販売手法とライブ配信を融合させたライブコマースの市場規模は、これから大きく拡大する可能性があります。

ライブコマースは、非常に伸び代のある分野であると言えるでしょう。

参考:令和2年度 産業経済研究委託事業(電子商取引に関する市場調査)|経済産業省

 

ライブコマース のメリット

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ここまでで、ライブコマースの概要や注目されている背景をお伝えしました。

次に、ライブコマースのメリットをご紹介します。

初期投資が比較的安価

ライブコマースは、生放送の通販番組と似通った部分があるとお伝えしました。通販番組は昔から存在する販売手法で、多くの人に馴染みがあるので、多くの企業にとって魅力的です。

しかしながら、テレビの生放送を通じて、商品の広告をするためには多額の資金が必要になるため、資金力のある限られた企業しか、通信販売という手法を取ることはできませんでした。

一方、ライブコマースは、配信機材と配信環境が揃えば、無料でもライブ配信を行うことができます。

配信機材や配信環境の準備は必要ですが、比較的安価にライブ配信を通じた商品販売を実施することができます。

 写真やテキストだけでは伝えられない情報を伝えられる

InstagramやYouTube、Twitterなど通じたプロモーションは一般的なものとなっており、その効果を実感している企業も多いはず。

ただ、SNSでは一般的に、見てすぐに分かるもの、インパクトがあって興味を引くものが好まれます。

SNSで好まれるものや特性に合わせたプロモーションが必要とされる中、企業側には既存のメインとなるテキスト、写真、ショートムービーといった投稿スタイルでは伝えきれない思いや情報も多々あるのではないでしょうか。

ライブ配信を通じて商品を紹介するライブコマースでは、そういった短い動画やテキスト、写真だけでは伝えられない細かい情報を余すことなく伝えることができます。

視聴者とリアルタイムでコミュニケーションが取れる

視聴者と「リアルタイム」で「双方向的なコミュニケーション」が取れることも、ライブコマースの大きなメリットです。

この2つが同時に可能になるという点で、ライブコマースは既存の広告とは異なる、新たな販売形態であると言えるでしょう。

例えば、生放送の通信販売では、担当者が一方的に商品のプロモーションを行って、視聴者はそれをただ見ているだけです。

また、SNSでの投稿は、ユーザーが企業担当者へ直接質問をしてコミュニケーションを取ることができますが、リアルタイムではありません。

一方で、ライブコマースでは、ユーザーはライブ配信中に直接、配信者にチャット等を通じて質問をすることができます。

リアルタイムで双方向的なコミュニケーションを提供することによって、まるでお店で買い物をしているかのような体験を視聴者に提供することができます。

視聴者の不安をその場で解消できて商品購入を後押しできる

リアルタイムで双方向的なコミュニケーションを取れるということは、視聴者の不安をその場で解決できるということでもあります。

視聴者はチャットを使って、配信者に直接質問やリクエストをすることができるので、配信者は「この部分をアップで見せてください」「横幅はどれくらいですか?」などといった視聴者からの依頼や疑問にすぐに答えることができます。

商品の気になる点に対してすぐに回答が得られるなんて、視聴者としてはこれほど嬉しいことはありませんよね。

このように、不安や疑問をその場で解消できるので、視聴者の商品購入を後押しすることができます。

顧客の声を商品開発に活かせる

先述したように、ライブコマースではライブ配信中に顧客から直接、商品についての意見や質問を受け付けることができます。

Webサイトのお問い合わせフォーム等から企業に意見を送ることはできなくても、ライブ配信のチャットでなら伝率直な意見を伝えられるという消費者・ユーザーも多いでしょう。

ライブ配信中であれば、担当者の顔も見えていますし、コミュニケーションの方法もチャットという気軽なスタイルなので、意見やリクエストを送るハードルがぐっと下がりますよね。

ライブコマースを活用すれば、より多くの顧客から率直な意見を集めることができるので、将来の商品開発に活かすことができるでしょう。

ライブ視聴者限定クーポンなどを配信して購入促進できる

ライブコマースでは、ライブ視聴者限定クーポンを配布することができます。

ライブの視聴者だけが割引を受けられるなどのクーポンをWeb上で配信すれば、視聴者数の増加に繋がりますし、ライブ配信だけで使えるという特別感を付与することで、視聴者の購買意欲を高めることができます。

ファンを獲得できる

ライブコマースは、商品販売の場であると同時に、ライブ配信の場です。

したがって、商品自体だけではなくそれを紹介するライブ配信者の個性にも、視聴者の注目が集まることは言うまでもないでしょう。

個性的かつ商品の魅力をしっかりと伝えられる担当者が、定期的にライブ配信を実施すれば、その担当者を支持する固定的なファンがつきやすくなります。

ファンの獲得は、販売促進や、消費者と企業間との繋がりを強めることにも繋がりますので、商品販売も大切ですが、「人と人の交流」を意識した配信を行っていきましょう。

ライバー(インフルエンサー)とコラボできる

ライブコマースを通じて、ライバー(インフルエンサー)とコラボできるのもメリットのひとつです。

著名なインフルエンサーを起用してライブコマースを行えば、そのインフルエンサーのフォロワーがライブ配信に参加してくれる可能性が高まります。

自社商材と親和性の高いユーザーにライブを視聴してもらえたり、既存の顧客以外にも広くアプローチできるので、インフルエンサーの起用は新規顧客の獲得に有効と言えます。

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ライブコマースで検討すべき要素

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ライブコマースを行うメリットをいくつかご紹介しました。

ここからは、ライブコマースを実際に行う際の流れについてご説明します。

商材の選定

まず、ライブコマースで紹介する商材の選定を行います。

ライブコマースには、ライブ配信中に効果や機能がはっきりと分かる商材が特に向いています。

他にも

  • 使い方についてしっかりとした説明が必要な商材
  • 新商品の先行販売

など、動画やテキストだけでは伝わりにくい詳細な説明が必要な商品や、ライブ感やプレミア感を高めたい商品を選ぶのもよいでしょう。

出演者の選定

商材の選定と同様に重要なのが、出演者の選定です。

出演者は、視聴者から投げかけられる様々な質問にその場で的確に答えられる必要があります。

そのため、商品について深い知識を持っている方をライブコマースの出演者に選びましょう。

また、出演者はライブ配信全体の流れや雰囲気を決定する大切な要素なので、ターゲット層や商品のイメージにあった出演者を選ぶことも大切です。

配信するコンテンツ(企画)

実際にどのような企画をライブ配信で行うか、という点もライブコマースを成功させる上で非常に重要です。

ライブコマースでは、視聴者にライブコマース内のコンテンツを楽しんでもらいう必要があります。

というのも、いかに商材の質が良くてもコンテンツがおもしろくなければ、視聴者は途中で視聴をやめてしまうからです。視聴してもらえなければ元も子もありませんよね。

ですので、ライブコマースでは双方向的で分かりやすく、視聴者が楽しめるようなコンテンツ作りを意識する必要があります。

具体的には、表には出てこない裏話、開発秘話、ブランドの思い、使い方の豆知識など、有益性の高い話やメッセージを含めると効果的です。

台本の作成

生放送のライブ配信は、当然のことながらカットなどの編集をすることができません。

ですから、ライブ配信中に放送の流れが滞ってしまうという事態は何としても避けたいところです。放送の流れが滞ってしまうと、視聴者が離れる原因となってしまうからです。

ライブ配信に不慣れな出演者がいる場合は特に、きっちりとした台本を用意しておきましょう。

ライブの告知

商材、出演者、企画が固まったら、ライブ配信の告知を行いましょう。

ライブコマースの告知は、目的である商品購入につながる見込み客を集める非常に重要な要素です。

SNS等を通じて、企業の既存の顧客に告知することが一般的ですが、ライバーを起用する場合は、ライバーの方にも告知に協力してもらいましょう。

もちろん、広告、プレスリリースなど様々なメディアを活用してライブコマースの存在を知ってもらい参加してもらえるようにマーケティングしましょう。

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リハーサル

ライブ配信中に機材トラブルが起こってしまうと、ライブの流れが止まってしまいます。

急なトラブルを避けるため、実際に利用する配信環境や配信機材を使って、入念にリハーサルを行いましょう。

また、音声や動画が止まったと起用のバックアップの準備、商品購入用のランディングページの確認も行い、想定されるリスクをつぶしておくことも忘れずに。

ライブコマース後のアフターフォロー

ライブの後には、ライブの告知をしたSNSを通じて、ライブのアフターフォローを行いましょう。

SNS上でフォロワーから、ライブ中に聞けなかった疑問点、意見などを募り、それらに対しても細やかに対応しましょう。

また、ライブで商品を購入してくれた人がSNSに投稿してくれたら、かならず購入者へメッセージを送るなどコミュニケーションをとり、良好な関係を築きましょう。

ライブ中だけではなく、ライブ後に行う視聴者へのケアも重要なパートのひとつです。

販売データの分析

最後に、販売データの分析を行いましょう。

ライブコマースの利用が、どれだけ販売実績に繋がったかを確認する作業です。

ライブコマースが販売実績に上手く結びつかなかった場合は、どの点がダメだったのか、どうすれば改善できるのかを考えましょう。

改善点を洗い出す際には、ライブ中に出た視聴者からの質問や意見が、きっと足がかりになるはずです。

修正すべき点はしっかりと修正をして、今後のライブ配信に活かしていきましょう。

ライブコマースに使われるSNS・ライブ配信プラットフォーム

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ライブコマースの流れについてご説明しました。続いて、ライブコマースに使われるSNSやライブ配信のプラットフォームをご紹介します。

ライブコマースは、ライブコマース専用プラットフォームとSNSのライブ機能を通じて実施することができます。

それぞれについて簡単にご紹介します。

ライブコマース専用プラットフォーム・サービス

ライブコマース専用のプラットフォームでは、ライブに参加した視聴者はその場で商品をカートに入れて購入することができます。

必要な機能がすべてそろった環境でライブコマースを行える点が魅力です。

ライブコマース専用のプラットフォームを提供している企業で代表的なものとして

などが挙げられます。

ライブコマースに関しての知見がないとか、上手くいかなかったため分析して改善点を教えてほしいなど、専門家の視点からコンサルティングしてもらうのもよいでしょう。

SNSのライブ機能

ライブコマース専用のプラットフォームを使わず、InstagramやYouTubeなど、SNSのライブ機能を使ってライブコマースを実施することもできます。

慣れ親しんだSNSを通じた視聴なので、ユーザーは、専用のプラットフォームを利用したものよりも気軽にライブ配信に参加してくれるでしょう。

各SNSにはそれぞれのライブ配信機能が備わっており、フォロワーとの関係構築もできていることから、使い慣れているSNSプラットフォームを活用するのもおすすめです。

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ライブコマースの事例

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さいごに、実際にライブコマースを使用して商品を販売している事例をご紹介します。

資生堂

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画像:SHISEIDO GLOBAL FLAGSHIP STORE ライブ配信|SHISEIDO

ライブコマースの事例として美容・化粧製品を取り扱う「SHISEIDO」の事例をご紹介しましょう。

同社は「トレンドメイク」を紹介する趣旨でライブコマースを実施。

来年のトレンドを先取りしたメイクの紹介や、カップルで楽しめるリンクメイクなどを紹介し、メイクノウハウが学べる有益な内容となっています。

ライブコマースはスマホ全画面の縦型動画を採用しており、ミレニアル世代やZ世代と言ったデジタルネイティブ層に好まれる形となっています。

中央に縦型の動画、左側にチャットコメント、右側に商品一覧を表示しており、つねに商品を表示することで視聴者は気になるアイテムをすぐに購入できるようになっている特徴があります。

2021年12月現在、以下リンクにアーカイブが残っておりますので、あわせて参考にしてみてください。

参考:SHISEIDO GLOBAL FLAGSHIP STORE ライブ配信|SHISEIDO

UNIQLO

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画像:UNIQLO LIVE STATION|ユニクロ

ライブコマースの事例としてもう一つ、ファッションブランドである「ユニクロ」の事例をご紹介しましょう。

ユニクロでは、様々なゲストを招いて様々なテーマで積極的にライブコマースを行っています。同社もスマホ縦型全画面の動画を採用している特徴がみられます。

ライブ配信中に紹介したアイテムは特設ページ内にコーディネートとして紹介されているため、購入する際にイメージしやすくなっている点は是非参考にしたいポイント。

動画内でも商品紹介や気になる点を丁寧に解説してくれているため、購入への意欲も高まります。

インフルエンサーとしてSNSでも人気のスタイリストの方とコラボしており専門家から最先端のノウハウが学べるライブ配信が満載で、集客力の強化にもつながっているでしょう。

2021年12月現在、以下のリンクにアーカイブ配信が残っていますので、あわせて参考にしてみてください。

参考:UNIQLO LIVE STATION|ユニクロ

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インフルエンサーへの依頼方法と費用や料金相場、魅力的なPR成功事例7選

 

まとめ

ライブコマースについて紹介してきましたが、いかがでしたか。

日本ではまだ市場拡大の余地がある分野で、ECサイトでの購入が促進されている市況も後押ししていることから、今後ライブコマースへの注目度が高まってくると考えられます。

今回紹介した内容を参考に、自社製品をより多くの人の手に取ってもらえるようにライブコマースを取り入れてみてはいかがでしょうか。

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