Instagramで新規リーチが取れる「リールの使い方完全ガイド」を無料配布中！動画の生中継を通してリアルタイムのコミュニケーションができるライブ配信。そのライブ配信を活用して、テレビショッピングのように商品の購買へとつなげる「ライブコマース」が今注目されています。
そのライブコマースにSNSで多くの人気を集めるインフルエンサーを起用し、ライブ配信を通して多くのターゲットに商品情報を届け購買を促進させる動きも活発になってきていますが、上手く購買につながるケースもあれば期待する購買につながらないケースがある状況。
今回は、どのようにすればインフルエンサーを起用したライブコマースを上手く成功させることができるのか、実施する際のポイントを紹介ます。
目次
インフルエンサーとは
インフルエンサーとは、主にSNS上で多くのフォロワー（ファン）を抱えておりSNSの利用ユーザーに対して大きな影響力を持っている人の総称です。
インフルエンサーは、たとえばファッション、コスメ、グルメなど自身の得意とする情報を発信しており、多くのファンから人気を集めています。
そうしたインフルエンサーに企業の製品やサービスを体験してもらい、体験した感想をSNS上に投稿してもらうことで口コミ効果による情報拡散を生む「インフルエンサーマーケティング」が大きく注目されています。
インフルエンサーマーケティングは従来のマスマーケティングと比べて
- インフルエンサーの抱えるファンに商品を訴求するためターゲティングがしやすい
- 一般的な広告よりも広告臭が少なく受け入れられやすい
- SNSを通して口コミと拡散が期待できる
- SNS（インターネット）上で行われるためデータが取得でき効果分析がしやすい
などの特長があります。
詳しくは以下の記事にて解説していますので併せてご覧ください。
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ライブコマースとは
ライブコマースとは、主にインターネットのライブ動画配信サービスを通してEコマース（ネットショッピング）による購買を促す仕組みのことです。
ライブ配信を通して商品のレビューや視聴者とリアルタイムでコミュニケーションができるため、ユーザー（消費者）の購買意欲をより高めることができます。
ライブコマースのメリット
ライブコマースには以下のようなメリットがあります。
今後、ライブ動画の配信・視聴が可処分時間の有効な使い道の一つとなりうる
消費者の「可処分時間」をいかに自社のために使ってもらうかは今後のマーケティング活動の重要な課題です。可処分時間の中でも動画メディアを楽しむ消費者の割合が今大きくなってきています。
ライブ配信サービスに至っては、ミレニアル世代やZ世代といったデジタルネイティブ層、特に10代～20代の若い世代の間で急激に浸透してきており身近なサービスとなっていることが分かります。
今後消費の中心となる世代であるため、ライブ配信をはじめとした動画コンテンツを上手く取り込んだマーケティングの成功が自社の事業成長に大きく貢献してくれるといえるでしょう。
売り手と買い手の双方向コミュニケーションができ共感を生みやすい
商品についての疑問をライブ配信者に質問し、その場で回答をもらえる点がライブコマースの大きな強みです。
ミレニアル世代やZ世代をはじめとした若い世代ではSNSなど双方向のコミュニケーションを好む傾向があり、すぐに欲しい回答を得られるライブ配信は便利なものだと認識されています。
画像：ライブコマースの認知率は3割／購入に至る割合が高いのは男性／売れ筋1位は「服」【マクロミル調査】｜MarkeZine
お店で店員と話しながらショッピングするような楽しさにあわせて自分の疑問が解決されることで人と人とのコミュニケーションを感じることができ、共感が生まれやすくなることも大きなメリットです。
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商品のサイズ感や使用感を忠実に伝えられる
ネットショッピングで困るものの一つとして、たとえばファッションのように実物の大きさや色味や質感などがわからず購入を躊躇してしまう場合が挙げられます。
動画配信による商品の訴求であれば、サイズ感や使ってみた時の感じをわかりやすく伝えることができます。
限定配信のため特別感が生まれる
ライブ配信は基本的にはその場限りのものですので、たとえば「ライブを見てくれた人だけの限定品」のような形で商品を提供することで特別感を演出することができます。
ライブに参加してくれた人はライブ配信のために時間をつくり参加しているため、興味関心や視聴へのモチベーションも高い人が多いため、より購買につながりやすくなるメリットもあります。
購入までの導線がスムーズ
ライブコマースの動画配信を行う際、多くの場合は動画配信プラットフォームが活用されます。
SNS、アプリ、ウェブサイトなどでライブ中継を行うため商品購入ページへの導線をつくりやすく、検索エンジンなどを経由する手間がなくなるためユーザーの購買意欲を損なわないうちに商品購入を促すことができます。
インフルエンサーによるライブコマースの課題
ユーチューバーなどのインフルエンサーとライブ配信は親和性が高いため、インフルエンサーに依頼して自社商品をライブ配信で紹介してもらう事例も多くなっています。
しかしながら、実際のところインフルエンサーによるライブコマースはまだ課題が多い状況です。
ここでは、インフルエンサーによるライブコマースの課題について解説していきます。
フォロワーが多いからといって商品が売れるわけではない
インフルエンサーは主にSNSで数万人～数十万人のフォロワー（ファン）を抱えていますが、フォロワーの内訳は
- インフルエンサー自体が好き
- インフルエンサーが投稿する写真や動画の世界観が好き
- インフルエンサーの発信する情報が欲しい
- インフルエンサーの使っている物を知りたい／欲しい
などが想定でき、すべてのフォロワーが「インフルエンサーの使っている商品を買いたい」と思っているわけではありません。
フォロワー数の多さのみを指標にしてインフルエンサーにライブコマースを依頼すると、期待する結果が得られない可能性が大きくなるため注意が必要です。
「魅せる」ことが得意でも「売る」ことが得意なわけではない
Instagramで活躍している「インスタグラマー」はコンテンツを通して魅力的な世界観を作ることに長けていますが、商品を売ることも得意かと言われるとそうではない場合が多々あります。
たとえば、デザインとセールスの両方が得意な人を探すのが難しいように、商品を魅力的に魅せつつ相手の心を刺激して態度変容を促すことが得意な人はほんの一握りであるでしょう。
動画を編集できないためトーク力・伝える力が問われる
では動画共有SNSプラットフォームであるYouTubeをメインに活動している「ユーチューバー」ならライブコマースに適しているかというと、必ずしもそうではありません。
というのも、YouTubeの場合、見る人が退屈しないように不要な部分をカットしたり、わかりやすいテロップを入れたり、動画を引き立てるエフェクトを入れたりすることで、見ているユーザーを最大限楽しませているからです。
つまるところ「編集」が番組を面白くする大きな要素であるため、ぶっつけ本番のライブ配信ではトーク力を備えつつ商品の魅力を適切に伝える力をもったインフルエンサーでなくては購買へまでつなげることも難しくなります。
熱量を持って商品を紹介していないとユーザーに見透かされる
インフルエンサーによるライブコマースに限った話ではありませんが、紹介する商品に対して心から好きで大きな熱量を持っていない場合、ユーザーに見透かされて視聴を途中終了されてしまう可能性もあります。
普段からインフルエンサーのことをよく知っているフォロワーだからこそ、普段と違う投稿をするとその違和感にすぐ気づき、魅力を感じなければすぐに離脱してしまいます。
「仕事なので紹介している」のではなく「心からよい商品だからみんなに紹介したい」という気持ちが無ければ、ライブ配信の離脱はしなくても、購買にまで至るユーザーは少なくなってしまうでしょう。
インフルエンサーによるライブコマース10の成功法則
インフルエンサーによるライブコマースの課題を紹介してきましたが、どのようにその課題を解決しライブコマースをより効果的なものにすればいいのでしょうか。
以下では、弊社がインフルエンサーマーケティングを行ってきた知見をもとに、ライブコマースの効果を高めるための10のポイントを紹介していきます。
1. フォロワーの属性と購買意欲をリサーチする
ライブコマースを依頼するのに最適なインフルエンサーを選定するため、インフルエンサーの抱えているフォロワー属性をリサーチします。
まず自社商材と親和性の高いインフルエンサーをピックアップして、普段の投稿について調べていきましょう。
いいね数や閲覧数も大事ですが、インフルエンサーのSNS投稿に寄せられているコメントを分析してユーザーの購買意欲の高さを確認することも重要です。
たとえば、インフルエンサーの使っているグッズを見て「どこのブランドですか？」「どこで買えますか？」「私も欲しい！」といった商品に対する購買意欲の高いコメントが多いようなら、インフルエンサーの使っている商品に興味のあるユーザーが多いと考えられるのでライブコマースとも相性がよいと判断できます。
反対に「今日も可愛いですね」「笑顔が素敵です」「癒されます」のようなインフルエンサー自体へ向けられたコメントが中心にされている場合は、商品よりもインフルエンサー自体に興味があるユーザーが多いと考えられますので、ライブコマースを依頼しても購入まで至るユーザーが少ない可能性があります。
DMなどを通して質問しているユーザーもいるため、実際のユーザー属性をインフルエンサーに聞いてみるとよいでしょう。
2. ライブ配信や音声ラジオ配信に慣れているインフルエンサーを選ぶ
ライブコマースを依頼するインフルエンサーは普段からライブ配信をしている人を選ぶのが理想です。これはユーザーとのリアルタイムコミュニケーションに慣れているためです。
また、インフルエンサー自体がリアルタイムでのコミュニケーションを好んでいる場合が多いことも挙げられます。
SNSやライブ配信プラットフォームを通して活躍している人気インフルエンサーはライブコマースを依頼する候補として有力ですので考慮しておきましょう。
3. SNSや各種メディアで何度も告知を行う
ライブコマースを成功させる重要な要素に「ライブ配信の告知」が挙げられます。
インフルエンサーがどんなに素晴らしい商品を紹介しても見てくれる人がいなければ購買にはつながりません。
インフルエンサーがメインで活用しているSNSはもちろん、広告やプレスリリースを打つなどして話題性を生み出し、インフルエンサーのフォロワーに加えて多くの人を集客できるようにしましょう。その回のライブ配信で購入してくれなかったユーザーがいたとしても、ブランド認知に大きく貢献してくれます。
ただし、見込まれる売り上げと広告費用のつり合いなどを算出した上で最大限の告知を進めましょう。
4. 台本を作り込みリハーサルも行っておく
ライブコマースはリアルタイム配信であるため修正ができません。
インフルエンサーへライブコマースを依頼した際は、商品のどのような特徴を伝えてほしいのか、NGワードはあるのかなどあらかじめすり合せして台本を作っておくことが求められます。その上でリハーサルも行いましょう。
台本があることで話の組み立てを確認でき視聴ユーザーに対して効果的に訴求できるようになるとともに、インフルエンサーも商品のアピールポイントの伝えそびれを防ぐことができます。
ただし、依頼する企業が一言一句まで言葉を指定することは控えましょう。インフルエンサーが普段と違う言葉や表現をすると、すぐフォロワーが違和感を感じてしまうためです。
最低限必要な情報を指定し、あとはインフルエンサーに裁量権をわたし自由に表現してもらいましょう。多くの場合、その方がインフルエンサー本来の魅力を発揮できます。
5. ターゲット層が最もアクティブな時間を狙って配信する
ライブ配信は生放送であるため、配信時間帯は非常に重要になります。
自社ターゲット層のアクティブな時間帯の統計データも参考になりますが、基本的にはインフルエンサーのフォロワーが最もアクティブな曜日と時間帯を狙う形がセオリーとなります。
効果的な配信時間帯をインフルエンサーからヒアリングし、何らかの特別な事情（年越しライブ配信など）が無い限りは視聴数が最も多くなる曜日と時間帯を狙うとよいでしょう。
6. 商品の使用感を見せ、ユーザーからの質問にはできる限り応える
ライブ配信の最も大きなメリットは視聴しているユーザーとその場でコミュニケーションできることです。
インフルエンサーが商品の使用感をユーザーに見せたときにユーザーはいろいろな疑問を持ちます。
たとえば女性用スカートが商材の場合、
- 生地の厚さや質感はどんな感じか
- 風になびくとどんな感じか
- サイズと色の種類はどれくらいあるか
など、商品について自分が気になる点をライブ中にコメントで質問してくれます。
ユーザーの疑問について一つ一つ解消していくことで、商品理解を促すことができ、購入につながる可能性も高まります。
7. 商品についてのエピソードを盛り込む
ライブ配信を視聴しているユーザーはインフルエンサーがもつその商品への「想い」も見ています。
SNSでは「共感」を得ることが非常に重要なポイントになるため、インフルエンサーがその商品を通して不満や不便さを解決できたエピソードなどを伝えることで視聴しているユーザーの共感を促すことができます。
8. 配信中に2回は商品の特徴を紹介する
ライブ配信はすべての参加者がはじめから参加しているわけではありません。
ライブ配信の途中から参加するユーザーもいるので、ライブの前半で商品について特徴を説明し、後半ではあらためて特徴をまとめて要約し紹介するなど、ライブ配信中に2回は商品について紹介しておくとよいでしょう。
視聴者は「インフルエンサーとのコミュニケーション」を大きな目的の一つとしてライブ配信に参加しています。商品紹介が多くて宣伝色が強くなりすぎると視聴者は離脱する可能性がありますので留意しておきましょう。
9. 数量限定や受注生産にして在庫管理をする
ライブコマースでは限定性を演出しやすいため「数量限定販売方式」や「受注生産方式」との相性がよいといえます。また、在庫管理もしやすいメリットがあるので、採用することも一つのアイデアとして検討することができます。
たとえば、インフルエンサー監修のもと作った商品を数量販売することでプレミア感が付加されてユーザーの購買意欲を刺激することができるでしょう。
過去にはファッションブランドである「E hyphen world gallery CIRCUS（イーハイフンワールドギャラリー サーカス）」では、人気インフルエンサーであるゆうこす（@yukos0520）さんとコラボしたアイテムを開発。商品画像がアップされてから24時間の「いいね」の数に比例した数量を店頭とECサイトで販売するという試みを行い話題となりました。
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10. 購入者のSNS投稿をインフルエンサーが紹介する
インフルエンサーによるライブコマースを通して商品を購入してくれた人は、インフルエンサーから商品を購入できた喜びをSNSで報告するケースがあります。
商品を購入してくれたユーザーをインフルエンサーがピックアップし自身のInstagramストーリーズで紹介することで、さらにユーザーとのコミュニケーションを促すことができます。
ライブ配信で商品を購入した上インフルエンサーとさらにコミュニケーションを図れることはファンにとって魅力的なものとなるので、ブランディングや次回への話題作りにつながります。
ライブコマースはインフルエンサーの商品に対する熱量が何よりも重要
ここまで10の成功ポイントを紹介してきましたが、ライブコマースは何よりも商品に対するインフルエンサーの熱量の大きさが重要です。
インフルエンサーがその商品を良いものだと感じ、心から自身のフォロワーにオススメしたいと感じてもらえていれば、その気持ちはフォロワーへ伝わります。
逆に、言い方は悪いですが、お仕事だからといって自分があまり熱意を持って紹介できない商品を扱うのであれば、その気持ちもフォロワーへ伝わります。ライブ配信だからこそ、インフルエンサーの抱く感情はフォロワーも敏感に感じ取れてしまうんですね。
理想は自社製品をすでに愛用してくれているインフルエンサーを見つけることですが、なかなか見つからない場合もあります。
そうした場合は、候補となったインフルエンサーへ依頼をする前に商品を体験してもらい、商品について深く理解してもらいましょう。素晴らしい商品だと感じてもらえれば実際にファンにもなってくれるでしょう。
もし商品に至らない点が多い場合、インフルエンサーから商品紹介のお断りをされることもあります。その場合は何を改善すれば良いのか詳しくフィードバックをもらい、真摯に受け止め、商品に磨きをかけることも大切です。
商品のブラッシュアップの結果その分野のトレンドを知り尽くしているインフルエンサーに気に入ってもらえれば、自ずとライブコマースの成功にも近づきます。
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「編集した商品紹介動画」ではなく「ライブ配信」とする必要があるのか問題
ライブコマースは動画のライブ配信を通して商品を購入してもらうビジネスですが、期待する結果を出すには課題が多くあります。
そうなると、わざわざライブ配信をせずに上手く編集した動画で商品を紹介した方がよいのでは？という話になりますが、ライブ配信によりユーザーの購買意欲を刺激されるメリットは大きいものであり、活用しないのは一つの機会損失と考えられます。
そこで、ここでは「編集した商品紹介動画」と「ライブ配信」の2つを通して効果を高めるライブコマースのアイデアを紹介します。
そもそも「編集した商品紹介動画」と「ライブ配信動画」は主な目的が違う
「商品を紹介するために編集した動画」と「ライブ配信動画」は以下のように主な目的と特徴が異なります。
「商品を紹介するために編集した動画」の主な目的と特徴
主な目的：
商品の認知・ブランディング
主な特徴：
内容がわかりやすくストック型コンテンツのため長期的な集客効果がある
「ライブ配信動画」の主な目的と特徴
主な目的：
商品の販促
主な特徴：
視聴者と相互コミュニケーションを図れる
前者は、商品の「認知・ブランディング」をメインとして配信し、後者は商品の「販促」をメインとして配信します。
そもそもの目的が異なるため、どちらか一方を実施するというよりも「商品紹介動画」と「ライブ配信動画」の2つの動画配信を通して認知から購買までをつなげる方法がより効果を高めるなマーケティングの一つの形であると言えます。
インフルエンサー同士のコラボにより大きなシナジーが生まれる
YouTubeで活躍している人気ユーチューバー1名に商品の紹介動画制作とライブ配信をしてもらうこともできますが、ライブ配信を得意としているユーチューバーを見つけることはそう簡単ではありません。
反対にライブ配信に特化した「ライバー（Liver）」と呼ばれるインフルエンサーに依頼してライブコマースを実施してもらっても、より魅力的な商品紹介動画を作れるライバーを探すことも簡単ではありません。
そこで、動画編集のプロである「ユーチューバー」とリアルタイムコミュニケーションに秀でた「ライバー」の2名によるコラボレーションにより、双方の長所を十分に発揮しつつ自社商品を紹介してもらうことができます。
また、「ユーチューバー」と「ライバー」では、フォロワーの重複が少ない場合も多いため、それぞれのフォロワーへ広く商品を知ってもらうことができるシナジー効果もあります。
インフルエンサー側としても、コラボした相手のフォロワーが新しいファンになってくれる可能性もありますので大きなメリットとなります。
2名のインフルエンサーに依頼するなら相性を見よう
「ユーチューバー」と「ライバー」の2名に依頼する際は、自社商材およびインフルエンサー同士の相性が良いかを確認して依頼しましょう。
先に解説している通り、インフルエンサーのフォロワー属性や人柄などが上手くかみ合わなければコラボレーションしても良いシナジーを生むことが難しくなります。
条件に合うインフルエンサーをピックアップし、それぞれの特徴を自社で十分理解した上で依頼するようにしましょう。
動画系インフルエンサー（ユーチューバー）への依頼方法は、自社製品やサービスの宣伝を人気ユーチューバーに依頼する3つの方法と注意点の記事にて詳しく解説していますので併せてご活用ください。
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インフルエンサーによるライブコマースまとめ
今回紹介したライブコマース10の成功ポイントをまとめておきましょう。
- フォロワーの属性と購買意欲をリサーチする
- ライブ配信や音声ラジオ配信に慣れているインフルエンサーを選ぶ
- SNSや各種メディアで何度も告知を行う
- 台本を作り込みリハーサルも行っておく
- ターゲット層が最もアクティブな時間を狙って配信する
- 商品の使用感を見せ、ユーザーからの質問にはできる限り応える
- 商品についてのエピソードを盛り込む
- 配信中に2回は商品の特徴を紹介する
- 数量限定販売や受注生産にして在庫管理をする
- 購入者のSNS投稿をインフルエンサーが紹介する
そして何より、インフルエンサーの商品に対する熱量を高く持ってもらうことがライブコマースを成功させる大きなポイントです。
ライブコマースはビジネスに大手企業が参入するなど、今後市場が大きくなることが予想されます。
配信者と視聴者によるインタラクティブなコミュニケーションは、デジタルネイティブ世代から好まれ活用される機会もより増えていくことでしょう。
今回紹介したライブコマースの成功ポイントがあなたのビジネスを拡大させる一助となれば幸いです。
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