Instagramで新規リーチが取れる「リールの使い方完全ガイド」を無料配布中！SNSアカウント・広告の運用、あるいは人気インスタグラマーや人気ユーチューバーを起用したインフルエンサーマーケティングなど、SNSマーケティングが消費者と企業をつなぐマーケティング手法として大きく注目を集めています。
Instagramであれば、たとえばファッション、コスメ、日用品、グルメなど様々なジャンルで広く取り入れられていますが、シンプルに「物」が商材である有形商材が、写真や動画コンテンツとして表現しやすいという理由が大きいでしょう。
反対に、商品が物として存在しない無形商材やサービスを提供するビジネスでは、SNSでの訴求やインフルエンサーマーケティングを行うことが難しいのではと思われがちです。
しかし、実は無形商材・サービスでもSNSの活用やインフルエンサーマーケティングで効果的にターゲットへ訴求することができます。
そこでこの記事では、SNSのアカウント運用やインフルエンサーマーケティングを通して無形商材を効果的にPRするノウハウについて詳しく解説します。
企業によって実施された無形商材・サービスのSNSマーケティング成功事例も併せてご紹介いたしますので、自社でSNSマーケティングを実施する際の参考としてぜひお役立てください。
目次
無形商材・サービスとは
まずはじめに、無形商材とはどのようなものを指すのか？特徴を簡単にまとめておきましょう。
無形商材と有形商材
・無形商材とは「物質ではない商材」「形のない商材」のことを指します。
無形商材として代表的なのは人材や金融、広告、コンサルティング、保険やオンラインサービスなどが挙げられます。
・有形商材は「形のある商材」、つまり「物質である商材」です。
顧客が購入し実際に手にすることができるもののことであり、小売店で購入することができる食料品や日用品や生活家電、大きなものであれば車や家などが代表的な有形商材にあたります。
無形商材は「モノ」ではなく「コト」を売るので消費者目線に立った営業力・分析力・提案力が重要
前述の通り無形商材には形がありません。つまり、無形商材を扱う企業は実際に手にすることができる「モノ」ではく、体験により価値提供する「コト」を消費者に販売することになります。
無形商材を売るのは有形商材を売るよりも一般的に難易度が高いと言われています。
物体が無いので、
- そのサービスがどういう商品であるか
- 値段に見合う価値があるか
- 購入しても大丈夫だろうか
といったサービスの価値が有形商材より読み取りにくく、消費者が少なからずの不安を抱えてしまうことが大きな理由として挙げられます。
そのため、無形商材を提供する企業は消費者にそのサービスのもつ付加価値について、魅力的に感じられるよう訴求する必要があります。しかしながら、無形商材は商品のイメージが消費者に伝わりにくいことから、熱心な売り込みを行うあまり強引な営業になり逆効果になりがちです。SNSアカウント・広告の運用、あるいは人気インスタグラマーや人気ユーチューバーを起用したインフルエンサーマーケティングなど、SNSマーケティングが消費者と企業をつなぐマーケティング手法として大きく注目を集めています。
Instagramであれば、たとえばファッション、コスメ、日用品、グルメなど様々なジャンルで広く取り入れられていますが、シンプルに「物」が商材である有形商材が、写真や動画コンテンツとして表現しやすいという理由が大きいでしょう。
反対に、商品が物として存在しない無形商材やサービスを提供するビジネスでは、SNSでの訴求やインフルエンサーマーケティングを行うことが難しいのではと思われがちです。
しかし、実は無形・サービス商材でもSNSの活用やインフルエンサーマーケティングで効果的にターゲットへ訴求することができます。
そこでこの記事では、SNSのアカウント運用やインフルエンサーマーケティングを通して無形商材を効果的にPRするノウハウについて詳しく解説します。
企業によって実施された無形・サービス商材のSNSマーケティング成功事例も併せてご紹介いたしますので、自社でSNSマーケティングを実施する際の参考としてぜひお役立てください。
無形商材・サービスとは
まずはじめに、無形商材とはどのようなものを指すのか？特徴を簡単にまとめておきましょう。
無形商材と有形商材
・無形商材とは「物質ではない商材」「形のない商材」のことを指します。
無形商材として代表的なのは人材や金融、広告、コンサルティング、保険やオンラインサービスなどが挙げられます。
・有形商材は「形のある商材」、つまり「物質である商材」です。
顧客が購入し実際に手にすることができるもののことであり、小売店で購入することができる食料品や日用品や生活家電、大きなものであれば車や家などが代表的な有形商材にあたります。
無形商材は「モノ」ではなく「コト」を売るので消費者目線に立った営業力・分析力・提案力が重要
前述の通り無形商材には形がありません。つまり、無形商材を扱う企業は実際に手にすることができる「モノ」ではく、体験により価値提供する「コト」を消費者に販売することになります。
無形商材を売るのは有形商材を売るよりも一般的に難易度が高いと言われています。
物体が無いので、
- そのサービスがどういう商品であるか
- 値段に見合う価値があるか
- 購入しても大丈夫だろうか
といったサービスの価値が有形商材より読み取りにくく、消費者が少なからずの不安を抱えてしまうことが大きな理由として挙げられます。
無形商材を売るためには、消費者の不満やニーズを正しく汲み取りかつ自社の無形商材をとおして解決できる消費者目線に立った営業力と分析力、提案力が大変重要となることをまず留意しておきましょう。
無形商材やサービスを提供する企業がSNS・インフルエンサーマーケティングを活用する3つのメリット
有形商材と比較して販売に営業力や提案力がより必要となる無形商材ですが、SNSやインフルエンサーマーケティングを活用することでどのようなメリットがあるのでしょうか？
本項で詳しく紹介していきます。
有益な情報を発信し続けることでフォロワー（ファン）との信頼関係構築ができる
まず、有形商材／無形商材にかかわらず企業・ブランドとしてユーザーとの接点を増やし、ブランドのファン化につなげられる点が大きなメリットです。
SNSは無料でアカウントを開設でき、気軽に情報を発信することができますので、有益な情報をコンスタントに発信し続けることでフォロワーの獲得、すなわちユーザーとの信頼関係を構築することができます。
これは、心理学でいう「単純接触効果（人と繰り返し接すると好印象をもってもらいやすくなる効果）」の恩恵を受けられることも大きいです。
ユーザーとの接点がゼロの状態よりも、消費者の身近な存在としてブランドイメージを訴求できることが、SNSが注目される大きな理由でもあります。
SNSを通して消費者の不満や悩みをヒアリング、サービスの改善につなげやすい
企業によるSNS活用のメリットとして、消費者とのコミュニケーションを行いやすい点も挙げられます。
たとえば企業がSNSアカウントを運用していれば、ユーザーからブランドやサービスについての質問・コメントもくるようになるため、直接的にコミュニケーションすることが可能です。
また、SNSユーザーは企業製品やサービスに対する忌憚のない意見をSNSに投稿しており、「消費者の本音」を抽出することで自社サービスの改善やマーケティングに活かすこともできます。
近年では、SNS上のビッグデータをもとにブランドに対する消費者の状況を分析する「ソーシャルリスニング」により、消費者目線の効果的な分析とマーケティング施策展開ができるようになりました。
サービスの品質が重要となる無形商材にとって貴重な情報や交流を得られる機会をSNSが生み出してくれるのです。
SNSでは消費者目線の口コミやレビューにより共感や情報拡散が生まれやすい
SNSは前述の通りユーザーが自由に投稿を行い情報を発信・シェアできるため、実際に商材を購入した顧客による生の意見が他のSNSユーザーにも伝わりやすくなっています。
消費者目線の口コミやレビューによってポジティブな共感を生み出せれば、自社の無形商材の認知拡大に連れ立って新たなユーザーからの関心につながります。
商材のイメージを向上させ、ブランドとして営業を行いやすい環境を作り出せるのは、無形商材を提供するビジネスにとって追い風となるでしょう。
尚、商材が魅力的でない場合やユーザーの期待値を大きく下回るものであった場合、SNS上でネガティブなイメージが拡散されるリスクもあります。
大前提としてサービス品質に重点を置くことを忘れないようにしましょう。
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SNSマーケティングにより無形商材やサービスをうまくPRしている4つの成功事例
それでは、実際に企業がSNSマーケティングを活用し無形商材やサービス商材をうまくPRしている4つの成功事例をご紹介いたします。
1. ユーザーが楽しみながら学べるコンテンツでブランディングにつなげている成功事例
無形商材を提供する企業のSNS活用事例としてはじめにご紹介するのは、日本における3大メガバンクの一角を占める株式会社三井住友銀行の公式Instagramアカウント（@smbc_official）です。
クリエイティブの素材が集めづらい金融業界のアカウントでありながらも、フォロワー数約2.8万人（2023年4月現在）と確かな人気を集めています。
同アカウントでは、お金や資産管理の知識・最新ニュースなど、ユーザーに役立つ情報が豊富に発信されています。
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上記では、新年に際し、貯蓄術を紹介。
工程を4ステップにまとめることで、わかりやすく実践しやすいコンテンツになっています。
またクリエイティブにも工夫が見られ、
- 1枚目の画像には公式ロゴを挿入
- 中間の画像ではブランドカラーをデザイン内に使用
- 最後の画像ではCTAでアクションを促す
というように、ブランディングやアカウント成長に上手くつなげています。
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続いて上記の投稿では、積み立てNISAや資産運用に関する知識をクイズ形式で紹介。
ユーザーが楽しめる参加型のコンテンツで、金融リテラシーの学びの機会を提供されています。
金融商品など、銀行の扱う商材はどうしても複雑でわかりにくい印象を持ってしまいがちですが、お金に関する知識や情報を楽しく学べるコンテンツをきっかけにすることで、ユーザーが気軽に興味を持ちやすいように工夫されています。
本事例のように複雑な商品やサービスを扱う場合は、役立つコンテンツやユーザーが楽しみながら学べるコンテンツで情報を噛み砕いて発信していくように心がけましょう！
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2. 美しい写真で質の高いUGCや自社サービスの訴求につなげている成功事例
画像：無形商材を提供する企業のSNS活用事例として次にご紹介するのは、楽天株式会社が運営する旅行・宿泊予約サイト・アプリ「楽天トラベル」の公式Instagramアカウント（@rakutentravel）です。
フォロワー数は約27.7万人（2023年4月現在）と、多くのユーザーから人気を誇ります。
同アカウントでは、世界各地の美麗で素晴らしい写真が豊富に投稿されています。
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投稿のキャプションには撮影地とその場所についての情報も記載されており、写真を見たユーザーに「こんな素敵な場所にいってみたい！」と思わせ、自社サービスの利用につなげるシンプルな形で訴求しています。
無形商材はモノではなく「未来の体験」をいかに魅力的に訴求できるかが重要になってきます。
よって本事例ののように、無形商材自体に着目するのではなく、無形商材・サービスを使った結果得られる「素晴らしい未来や結果」を写真で提示するという方法は大変効果的です。
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また、上記のような、フォトコンテストキャンペーンも積極的に開催しており、企業と消費者が近い距離感で、様々な観光スポットや景観の魅力をシェアしています。
参加者が撮影した投稿には、オリジナルハッシュタグ「#楽天トラベルマイベスト旅」が付けられ、質の高いUGC（ユーザー生成コンテンツ）を増やすことにもつなげています。
現地に行った消費者の写真を通して、新たなユーザーの旅行への興味、そして自社の旅行商品の魅力を伝える工夫が光りますね。
さらに、アカウントの世界観づくりや消費者との信頼関係構築も行き届いており、非常に参考になるアカウント事例と言えるでしょう。
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3. Twitterの軽便性やリーチを活かした成功事例
画像：無形商材を提供する企業のSNS活用事例として続いてご紹介するのは、株式会社エウレカが運営する恋活・婚活マッチングアプリ「Pairs（ペアーズ）」の公式Twitterアカウントです。
ペアーズの公式Twitterアカウント（@pairs_official）は、フォロワー数約13.６万人（2023年4月現在）と人気の高いアカウントとなっています。
普段の投稿では、主にアプリに関する最新情報や恋愛にまつわるトピックなどを発信されています。
「ハラスメント検知フィルタ」が
リリースされました♂️
￣￣)／￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣メッセージに特定のワードを入れると「保留」となり、受信した不快メッセージをスムーズに運営へ報告できるようになりました。
ペアーズは、今後も安心・安全なサービス運営に取り組んでまいります。 pic.twitter.com/MRzdJC4i4r
— 本命ならPairs ［ペアーズ］ (@pairs_official) April 24, 2023
上記では、「ハラスメント検知フィルタ」というアプリに新しく導入された機能についてアナウンス。
アプリを基盤としたサービスでは、アップデート予定や新機能、時には不具合など、最新の情報を利用者に伝える術が必要です。
その点で、Twitterは情報の軽便性に優れるので、利用者に情報を即座に拡散させたり、お客様をサポートすることに適していますね。
＼ #ペアーズ恋愛調査 ／
結婚相手を見つけるために、みんなはどう行動してた？
☑出会いを意識した行動は特に
☑日常生活でアンテナを張っている
☑マッチングアプリペアーズnoteはこちらhttps://t.co/LKHGZ5HaNG pic.twitter.com/vcxB5eolhS
— 本命ならPairs ［ペアーズ］ (@pairs_official) April 20, 2023
また、上記の「#ペアーズ恋愛調査」は定番のコンテンツの1つとなっており、恋愛にまつわるアンケートや調査データを元に、マッチングアプリ利用に興味を抱くように促しています。
Twitterはより多くのユーザーに閲覧される機会が多い分、時として広告臭を抑えた投稿で興味や関心を引く段階が重要になります。
本事例のように闇雲に自社のサービスをPRするのではなく、消費者が本質的に抱える悩みや関心事を発信するコンテンツをきっかけに解決策としてサービスを提示する方法は非常に効果的ですので、是非とも参考にしていきましょう。
今大人気！ソーシャルゲームのTwitterアカウントでのキャンペーン5選
4. YouTube動画で自社サービスの理解促進につなげている成功事例
画像：クラウド会計ソフト freee（フリー）｜YouTube
無形商材を提供する企業のSNS活用事例として最後にご紹介するのは、主に小企業を始めとした法人や個人事業主向けの事務管理効率化クラウドサービスを開発・運営するフィンテック企業「freee株式会社」の公式YouTubeチャンネル「クラウド会計ソフト freee（フリー）」です。
チャンネル登録者数は約2.4万人（2023年4月現在）となっています。
YouTubeチャンネルでは、CM、企業のプロモーション動画、自社で提供しているサービスの使い方などが投稿されています。
特に上記の動画は、2023年4月現在1万回を超える再生を記録しており、同社のサービスを利用する上でのチュートリアルの役割を果たしています。
また、利用を検討するユーザーに対してサービスの便利さを伝えることもできるため、利用を後押しする効果も窺えます。
画像：バックオフィスの基礎知識解説-freee｜YouTube
さらに同チャンネルでは、上記のように目的別の動画が再生リストでわかりやすくまとめられています。
社会動向についての動画も見受けられ、ターゲットとする法人担当者にメリットを感じてもらうことにもつなげています。
本事例のように、最終的に自社サービスを使ってもらうためのフックとしてYouTubeを活用している点は、特に無形商材やBtoB商材を販売する企業にとって非常に参考になるでしょう。
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まとめ
本記事では、無形商材についての解説とSNSを活用した無形商材・サービス商材のPR事例をご紹介いたしました。
無形商材は有形商材とくらべてSNSでPRしにくいと思われがちですが、SNSを活用することで効果的にPRすることができ、売上向上を目指すことができます。
自社で無形企業を扱っているのであればこの機会にぜひ、SNSを活用したマーケティングを選択肢として検討してみてはいかがでしょうか。
尚、SNSアカウント運用でお困りの際は、是非ともノウハウ・実績豊富な「Find model」にお気軽にご相談ください！
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