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近年、SNSを用いた新しいBtoBのマーケティング方法である「ソーシャルセリング」が注目されています。

海外では現在、BtoB事業にもSNSが重視されおり、多くのビジネスパーソンがソーシャルセリングに力を入れています。

一方、海外と比較すると日本ではまだビジネスマンがSNSを活かしきれていない状態でもあります。

「用語だけは耳に挟んだことがあるけど、いまひとつ実態がつかめていない」「SNSマーケティングと何が違うのか分からない」という方も多いのではないでしょうか。

今後、SNSに慣れ親しんでいる若年層が事業に取り組んでいく中で、国内でもソーシャルセリングの有効性がどんどんと上がっていくことが予測されます。

本記事では、ソーシャルセリングとはいったい何なのかといった解説から、ソーシャルセリングを行う際のポイントまでご紹介していきます!

BtoBマーケティングに力を入れていきたいとお考えの企業ご担当者様は、ぜひ最後までご一読ください。

ソーシャルセリングとは?

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まずはじめに、ソーシャルセリングについて解説いたします。

ソーシャルセリングとは、SNS(ソーシャルネットワーク)上で見込み客(リード)を探し出し、コミュニケーションを図っていく中で信頼関係を築き、購入へと導くBtoBマーケティングの方法のことを指します。

また、見込み客以外にも、既存の顧客に対してのアフターケアやさらなる関係性の構築を図っていくことで顧客ロイヤリティを維持する際にも活用することが出来ます。

SNSを使用している点から、人材マッチング系サービスやフリーランス向けサービス等の業界とは特に相性が良いでしょう。

日本ではまだあまり浸透していませんが、アメリカではソーシャルセリングを用いた営業活動が主流となっています。

アメリカは日本との国土の差が起因していることも考えられますが、アメリカのビジネスパーソンはSNSの活用方法についての研修を受けているというデータもあり、ソーシャルセリングで成功していることの理由が伺えます。

 

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出典:Linkedin Sales Solution

画像:これからの時代の新しい営業手法を網羅!ソーシャルセリング.com 本日公開 | PRTIMES

LinkedInの営業セールス業界に関するレポート「State of Sales in 2016」では、アメリカの営業人材の70%以上がソーシャルセリングを導入しているとの報告もされています。

また、上記画像のLinkedIn社の調査では、ソーシャルセリングの実践者は非実践者と比較して、販売機会が+45%・売上目標達成率は+51%・営業成績は+78%も高い成果を出していると報告されています。

SNSマーケティングとの違い

SNSを使用したマーケティングであれば、SNSマーケティングと同じなのではないか、と感じた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし、上記2つは違ったマーケティング方法です。

SNSマーケティングは、

  • SNSを拡散によって多数の潜在顧客へのアプローチを目的としているため、ターゲットが幅広い
  • 自社の商品やサービスの認知度を高めることやブランディングに繋げることが目的
  • 潜在顧客の育成や購買の促進に活用している

といった特徴があります。

一方、ソーシャルセリングは、

  • SNSを利用して見込み客や既存顧客に営業活動を行うことを目的としている
  • 見込み客と直接1対1でコミュニケーションを図り、信頼関係を構築して購入に繋げることが狙い
  • 購買や契約などの具体的な行動に繋げることが目標

といった特徴があり、実際の購買行動までを目指した手法であることが大きな違いであると言えます。

 

SNSマーケティングについては以下の記事をご参照ください▼

SNSマーケティングとは?具体的な5つの手法と成功事例を徹底解説

ソーシャルセリングを行うメリット

次に、ソーシャルセリングを行うことでどのようなメリットが得られるのかを見ていきましょう。

いつでも見込み客へのアプローチが可能

従来の営業方法であれば、日時を決めてアポイントを取る必要がありましたが、SNSを使用して行うマーケティング方法であれば、ユーザーが好きな時間に自社(または個人)のページを閲覧し、メッセ―ジを送ることが可能となります。

上記の結果、自然と購買に繋がりやすくなると期待できるでしょう。

SNSで情報収集を行うユーザーへのリーチ

2017年の時点で、ソーシャルメディアを活用して、業務に必要なIT製品・サービスの情報収集をする人が約7割もいるというデータが出ていることからも、ユーザーの情報収集方法がSNSへ変化していることが伺えます。

上記のような行動の変化はBtoBサービスを選ぶユーザーにも見られるため、今後は新規見込み客にリーチする手段としてソーシャルセリングが必要不可欠となってくることが伺えます。

ファンづくり

SNSを日ごろから利用しているユーザーが相手である場合、自社や個人のことを認識してすぐに購買に繋がらなかった場合も、フォローを行ってもらうことで普段の活動や発信を閲覧・認知してもらうことが可能となります。

SNS上での発信からファンになってもらうことで次第に興味を持ってもらったり、必要なタイミングが来たときに相手から仕事の依頼が来ることにも繋がります。

SNSで繋がっておくことで、数年後にビジネスチャンスが生まれることもあるのです。

ソーシャルセリングの具体的なやり方

では、実際にソーシャルセリングを行う際にはどんなアクションを行っていくべきなのかを見ていきましょう。

目的を定める

まずは、ソーシャルセリングをどんな目的で行うか、どんな効果を期待するのかといった点を社内で共通認識として定めておくことが必要となります。

上記のポイントを定めておかないと社内で認識のミスマッチが発生し、行ったアクションに対しての成果が上がらない事にも繋がってしまうため、とても重要なポイントとなります。

具体的には、知名度や認知度を高めることを第一の目標とするのか、その先のコンバージョン(購買の獲得)までを目標とするのか、といった点です。

また、どんなターゲットを狙ってアクションを行うのかも定めましょう。

どんな相手とコミュニケーションを図りたいのか、ターゲットにどんな効果を期待するのかといったゴールをしっかりと見据えることで、よりアクションの効果性も上がることが期待できます。

目的にあうSNSを選ぶ

目的が明確に定まったら、その目的に合ったSNSを選定しましょう。

SNSのよってユーザー層や機能も違うため、自社がターゲットとする層や行いたいアクションに対して見合ったSNSを選ぶことが必要となります。

それぞれのSNSがどんな強みを持っているのか、ソーシャルセリングとして活用している例はどのような事例があるのかを知った上で、メインとするSNSの選定を行っていきましょう。

発信を行う

SNSの選定を行ったら、実際に発信を行っていきましょう。

ソーシャルセリングを導入し、年間3億円の新規受注をしている株式会社ウィルゲートCOOの吉岡諒さんは、SNSでソーシャルセリングを行う際の抑えるべき4つのポイントとして、以下を上げています。

SNS発信で抑える4つのポイント
①自分の考え方や価値観
②人の役に立つこと
③活動報告
④プライベートの話

出典:SNSで1億の利益⁉ウィルゲート吉岡さんに聞く「ソーシャルセリング」という戦略 | CRO Hack

個人名でソーシャルセリングを行う際であれば、①自分の考え方や価値観 ④プライベートの話 といった、自身ならではの発信を行うことで、ユーザーからの共感や親しみといったSNSならではのコミュニケーション方法を図ることが出来ます。

上記のような発信を行うことで、これまでのインサイドセールスでは行うことが難しいとされていた人間同士の深いコミュニケーションを図ることも可能となります。

上記は吉岡さんが行われている1つの例ですが、SNSで発信を行うことで何が強みとなり、他社との差別化を図れるのかといった点を踏まえて発信を行っていきましょう。

ソーシャルセリングのツール

続いて、ソーシャルセリングを行う際のツールとしてどのようなSNSがあるのかをご紹介していきます。

LinkedIn

Linkedlnは、Linkedln会員が使用することのできる有料のビジネス特化型SNSとなっています。

日本語のサポートがないため多少の不便に感じる可能性はありますが、全世界で6億ユーザーに利用されており、見込み客を浮かび上がらせるためのフィルタリング機能や高度な検索システムなどが充実しています。

中には、企業がLinkedlnを用いてヘッドハンティングなどの採用活動を実践するケースもあるなど、うまく利用することで高い効果が期待できます。

仕組み自体はFacebookと類似しており、個人・企業単位どちらでもページを持つことが可能です。

また、他のSNSと同様、有料広告を出すこともできます。

さらに、LinkedInではユーザーが企業や所属先などをプロフィールに登録していることから、業種・役職を絞って広告出稿を行うことも可能です。

SlideShare

SlideShareは、LinkedInが運営している資料共有サービスです。
スライドショー形式で資料を公開することが出来ます。

スライドの閲覧・公開が無料であり、気軽な資料公開が可能なのがLinkedlnとの大きな違いです。

サービスの紹介資料や社内のプレゼン資料を一般公開し、自社のブランドを高めたり、社内勉強会のアウトプットとして利用することもできます。

また、動画の挿入もできることに加え、ダウンロードの可否を設定できるため、資料を不当に悪用される危険もありません。

Twitter

Twitterは140文字までの投稿が可能なSNSツールです。

日本ではユーザー数がFacebookよりも多く、拡散力が極めて高いため、より多くのユーザーにアプローチできることが何よりもの利点です。

BtoCのイメージが高いTwitterですが、最近ではビジネスパーソンが情報を得るために活用している場合も多く、BtoBの活用事例も多く見られるようになっています。

企業アカウント・個人アカウントどちらでも登録を行うことが可能で、気軽に投稿を行えるといった点から、よりコミュニケーションを図りやすく、親しみを持ちやすいことも利点です。

ただ、Twitterはエンターテイメント性を好んで登録しているユーザー率が他のSNSより高いことが予測されるため、過度に宣伝しすぎない・ビジネスライクになりすぎないといった工夫も必要となってくるでしょう。

Facebook

Facebookは、日本国内での月間アクティブユーザー数は2500万人、世界でのユーザー数は22億人と、国内外両方での高いユーザー数を誇っているSNSです。

20代を中心としたTwitterのユーザー層と比較すると、40代・50代を中心としているFacebookのユーザー層は少し高くなっていることが特徴です。

個人・企業でのどちらでもアカウントの作成が可能ですが、個人の場合は実名登録制となっているため信用度が高く、ビジネス利用との親和性が高いと言えます。

その一方、プライベートでも使用される機会が多いことから、ビジネスシーン以外の何気ないアクセスからページにアクセスしてもらうことを期待できるなど、見込み客にアプローチするチャンスが他SNSより高いことも予測されます。

まとめ

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以上、ソーシャルセリングについての解説から、実際に行う際のポイントまでご紹介しましたが、いかがでしたか?

国内ではまだあまり普及していないということは先述しましたが、SNSでの情報収集を行うユーザーが増加していることからも、この先どんどんSNS上でのBtoBマーケティングが主流となっていくことが予測されます。

この記事を参考にソーシャルセリングに早めに挑戦することで、新しい見込み客へのアプローチを行っていきましょう。

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