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この記事ではリファラルマーケティングの定義と注目されている理由、そしてリファラルマーケティングの手法を利用したプロモーション事例を5つ厳選して紹介していきます。リファラルマーケティングは商品の魅力を一気に多くの人に広められる仕組みで、インスタグラムはもちろんですが他の様々なプロモーションにも応用できる非常に優れた手法になります。これを機会にぜひポイントについて学んでおきましょう。

リファラルマーケティングとは?

リファラルマーケティングは一言でいうと、「口コミを利用したマーケティング手法」になります。商品を使って好感をもったユーザーが友達や知り合いに新たに商品をリファラル(紹介)することで商品の認知度を拡大させていくマーケティング手法になり、バイラルマーケティングやバズマーケティングとも呼ばれたりします。

具体的にいうと、例えば同じ商品でも商品を販売する企業の人が商品をオススメしてくれるより、自分に近しい存在の人がオススメしてくれる方が安心感があり興味を持ってもらいやすいですよね。リファラルマーケティングはこのような心理を利用したユーザーにプロモーションを委ねるマーケティング手法になります。

リファラルマーケティングが注目される理由とは?

リファラルマーケティングは、知り合いや友人など近しい存在にある人がオススメしてくれることによって通常のプロモーション活動よりも説得力や安心感が向上するマーケティング手法になります。説得力/安心感が強くなる以外にも企業にとって大きなメリットがあるため注目を集めています。

では説得力や安心感のほかに大きなメリットとなる特徴はいったい何でしょうか。最大の魅力はプロモーションコストがかからないという点にあります。

通常、企業は新しい商品やオススメしたい商品をプロモーションする時、テレビCMやWeb広告など、たくさんのお金を使ってプロモーションを行うわけですが、リファラルマーケティングの場合は実際の利用者が企業にかわって宣伝してくれるPR手法になるため宣伝にお金が全くかからないのです。費用ゼロで通常のプロモーションよりも大きな説得力を持つことができるのですから、多くの人に注目されるのは当然ですよね。

しかし一方で、とても費用効果の高いマーケティング手法になるため、この口コミを意図的に作り出してあたかも評判がいい商品のように演出する、ステルスマーケティングという手法を行う企業も増えており注意が必要です。消費者も以前よりステマに敏感になっており、もしもステマを行ってしまった場合は一気に信頼を失ってしまうことになります。

リファラルマーケティングの手法を利用したプロモーション事例5選

1.Dropbox

リファラルマーケティング-Dropbox

Dropboxより引用

リファラルマーケティングの仕組みを上手に利用した例として、まずDropboxを紹介したいと思います。ちなみにDropboxはインターネット上にファイルを保存できるクラウドストレージサービスになります。無料でサービスを利用できるのが特徴ですが、無料で利用する場合は容量に制限があります。しかしより多くの容量を利用したい人に向けてDropboxはサービスに友達を招待してもらう仕組みを導入し、サービスの利用者数を大きく伸ばしてきました。この仕組みによって約1年で300万人ほどユーザーが増えたと言われています。

このような友達招待の施策は数多く見かけますよね。でもこのDropboxの事例のようにどのサービスでも成功しているわけでは決してありません。なぜDropboxは友達招待の仕組みを導入してサービスをスケールさせることに成功したのでしょうか。

答えはシンプルで、商品そのものに大きな価値があったからです。使っているユーザーが商品に魅力を感じていてもっと快適に利用したいというニーズがユーザーにしっかりとあったからこそ、自発的に友達招待のキャンペーンを利用したのです。もし利用しているサービスに大きな魅力を感じていなければ、自分にメリットがあるとはいえ友達に無理にすすめるようなことはしません。それだけのメリットがユーザーにないからです。

友達招待という施策は利用しているユーザーが商品に大きな魅力を感じている場合にのみ有効だということを覚えておきましょう。もしも商品に圧倒的な魅力があれば、友達招待はサービスの成長を劇的に加速させてくれる仕組みになります。

2.airbnb

リファラルマーケティング-airbnb

airbnbより引用

airbnbもリファラルマーケティングの仕組みを利用して、口コミしてくれる人とそれを受ける人の両方にトラベルクレジットを配布し、旅行者にサービスを宣伝してもうらうことを促しました。この施策により大きくサービスを成長させることに成功しました。先ほどのDropboxと同じように、airbnbはこれまでの価値観や常識にとらわれない画期的なサービスになるため、ユーザーの満足度も自然と高くなり、リファラルマーケティングが効果的に作用しやすくなります。

ちなみにaribnbはもともと海外のサービスになり、それぞれの国で効率よくサービスをプロモーションするためにリファラルマーケティングの仕組みと合わせてインフルエンサーにサービスを紹介してもらうマーケティングを実施したことも、サービスの急速な成長につながった理由の一つです。

3.Ptengine

リファラルマーケティング-Ptengine

Ptengineより引用

Ptengineはユーザーのサイト内での行動をサーモグラフィーで可視化したアクセス解析ツールになります。こちらのサービスもリファラルマーケティングの仕組みを利用して大きな効果をあげました。

Ptengineは他のサービスと同じように無料プランを用意していて、無料プランがあれば使ってもらったユーザーにブログやSNSでレビューしてもらうことで自然とサービスが広がっていく予定でいましたが、なかなか思ったように口コミが広がっていかなかったそうです。そこでプロモーション方法を改善し、特にソーシャルで影響力を持つ人物にPtengineのサービスについて書いてもらうことが重要だと考え、新たな対応を行いました。具体的には「Klout」というサービスを活用してソーシャル上で影響力を持つ人物を抽出し、その人だけが特別プランでPtengineを使えるというキャンペーンを実行したのです。

Kloutは、ソーシャル上でのアカウントの影響力を可視化してくれるサービスになり、Twitterの場合はフォロワーやリツイート数、Facebookであれば「いいね!」の数などを分析してそれらをスコアリングしてくれます。このKloutというサービスを利用してPtengineのサービスと相性のいいインフルエンサーを抽出し、ブログやSNS上からも個別にアプローチをしてキャンペーンをお知らせしていきました。

こちらの施策は、あくまでもプランを提供しているだけで、記事を書いてもらうことをお願いするアプローチではないのが大きなポイントです。 企業として行ったことは、Kloutのスコアを活用して宣伝効果の高い人物を抽出し、その人をターゲットにPtengineのキャンペーンをお知らせしただけです。その結果として実際に利用したユーザーがブログやSNSでレビューをしてくれた、というのがポイントになります。

具体的にはこの施策によって月間での利用者数は3〜5倍と大幅に増加したそうで、Ptengineについての記事をブロガーが投稿してくれたことでSEO対策の面でも効果があり、狙っているキーワードの検索結果で1位を取れるようになったそうです。

先ほどの上のairbnbの事例でも紹介しましたが、リファラルマーケティングとインフルエンサーマーケティングの組みあわせは、他のプロダクトやサービスにも応用しやすい仕組みになりますのでぜひ参考にしてみましょう。ただし、ユーザーに無理やりいいレビューを投稿してもらうようなステルスマーケティングになってしまわないようにすること、商品に圧倒的な魅力があることが前提として大事ということを忘れないようにしましょう。

4.スターバックス

今回紹介するスターバックスの「Send Your Thanksキャンペーン」はリファラルマーケティングの仕組みとSNSの特性をうまく利用したキャンペーンの一つです。SNSでプロモーションを行う場合、リファラルマーケティングの仕組みを意識することはとても重要なポイントになります。SNSをキャンペーンに利用するメリットは情報の拡散性の高さにあり、良質な口コミをたくさん獲得できれば短期間で多くの人にアピールすることにつながります。特にSNS独自の仕組みとして「#ハッシュタグ」という機能がありますが、これは情報を拡散したい場合に非常に有効なツールとなります。

SendYourThanksキャンペーンとは、全国のコンビニで販売しているスターバックスのチルドカップ商品を購入し、その商品と一緒に撮った写真を「#SendYourThanks」というハッシュタグと一緒にインスタグラムやTwitterに投稿するキャンペーンになります。 スターバックスのドリンクチケットや自分だけのオリジナルアニメーションがインセンティブとして用意されており、これを参加のモチベーションにしてユーザーはキャンペーンに参加することになります。結果として、このキャンペーン独自のハッシュタグがついた投稿が増えることによって、多くの人がこの商品の存在を知ることになります。

ハッシュタグを利用すれば、一度にインスタグラムとtwitterの両方でプロモーションすることが可能になります。

5.コスメ

口紅やファンデーション、そしてネイルなどのコスメも、SNS×リファラルマーケティングのプロモーション手法と相性のいい商品になります。このような商品の場合では、キャンペーンなどの特別施策を実施しなくてもハッシュタグを使用してユーザーが自ら進んで商品の紹介をしてくれやすいからです。
例えば上記のように自分のネイルやメイクした写真を公開することによって、コメントに「なんのネイル使ってるの〜??」とか「おすすめのコスメを教えてください」といったかたちで、商品に関する質問が寄せられたりします。

一般のユーザーが具体的な商品名のハッシュタグをつけて、化粧品の実際の使用感をレビューする投稿も数多く見られます。

また、企業が宣伝コストをかけずにユーザーが宣伝してくれる上のものでは、まさにリファラルマーケティングの基本的な形をSNS上で再現した例といえます。最近よく言われることではありますが、インスタでの写真映えを意識して商品を開発するというアプローチも、一つの方向性として本当に有効かもしれません。

おわりに

リファラルマーケティングの手法を利用したプロモーション事例を5つ紹介してきました。すべてに共通する重要なポイントは、ユーザーが自発的に行動を起こして、他の人に紹介したくなるような魅力があるところです。紹介したくなるような魅力が存在しない限り、リファラルマーケティングの仕組みを導入してもキャンペーンは上手くいきません。キャンペーンをしなくても自然と他の人にオススメしたくなるような商品でなければリファラルマーケティングは機能しませんが、魅力がある商品にに関しては、リファラルマーケティングによってより多くの人にその魅力を伝え、認知度をあげることができます。

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